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腾讯做2B，方向是正确的，初心是果决的，行动是温柔的，事实是掉队的。

2018年，率先打出“互联网的下半场属于产业互联网”的大旗，宣布“拥抱产业互联网”，腾讯发力To B业务，绝对是有先发优势和认知基础的。

然而，昔日的先行者，却成了后进生。

我们知道，云化是产业互联网的基础，云市场的表现也被认为是To B业务的风向标。根据调研机构Canalys数据，2022年腾讯云占据中国云市场的第三名，听起来好像挺不错，但实际处境尴尬。腾讯云起步于2010年，原本仅次于阿里云，如今被华为云赶超，身后还有百度智能云、京东智能云、运营商云等后起之秀在虎视眈眈。

从密集出台的产业互联网发展政策，以及互联网企业纷纷跟进To B来看，腾讯显然抢先下了一步好棋。靠产业互联网打开To B市场，本该是腾讯保持住竞争力的最好机会，如今“盛宴”开席，腾讯努力了六年，座次却跌跌不休。

关于腾讯在To B市场失意的细节原因，已经有很多详尽分析。而我们跟腾讯的小伙伴们常年都有交流，加上对海内外科技动向及产业/从业者的跟进，或许可以给出另一个角度的解释——性格决定命运，在“动物凶猛”的To B市场，腾讯的过分温柔，未必是好事。

行业功守道：腾讯的“反差萌”

通过产业互联网发力To B，腾讯显然是开启了风口，站在了前沿的那一个。实际行动中，也显现出了极大的决心，体现在集团层面的重大战略调整，成立了云与智慧产业事业群（CSIG）统一接入To B业务，承担产业互联网的探索任务，后续又进行了大量企业服务领域的相关投资。

内部变革大刀阔斧，真金白银砸钱，技术积累上也并不逊色，为什么腾讯云和企服业务的盈利状况，始终不尽如人意呢？

一个重要原因是，相比其他互联网云、运营商云的凶猛进攻，腾讯云的市场策略，过于保守和温柔。这种“反差萌”对于身处激烈竞争环境的企业，并不是好事。

云市场正在发生高速变化，AI、5G、IoT等新技术驱动了大规模的产业数字化智能化转型，也给云厂商带来了企业服务的重要机遇。有野心的头部云厂商都在抢占市场，过去几年来云化To B遍地开花。

大家都在积极进攻，腾讯却选择了退而防守。

连年亏损下，腾讯云在2021年开始优化成本，改善利润率，将“盈利”定为业务发展指标。这样一来，重度投入细分领域的项目式解决方案就不好拓展了，CSIG（云与智慧产业事业群）此前也陷入了裁员传闻，成为人员缩减重灾区。

在2022年底的腾讯全球数字生态大会上，腾讯云也表示要聚焦产品，不做总集成商，更倾向于以“被集成”的方式，来提升利润率。这意味着，腾讯云将深入各个行业的“重担”交给了下游的集成服务商，虽然成本负担小了，但与B端行业客户的距离也远了，难以发展更深入的合作关系。

趋于保守的腾讯云，保住了当下的利润血条，却失守了持续造血的阵地。

技术叫卖场：“数字工具箱”的喑哑

今天的产业互联网，不同于传统企业服务软件市场的“为需求找技术”，更多的是“为技术找场景”。新技术，成了企业服务差异化、商业化的最佳撬点。

云市场的游戏规则，自然也从拼产品丰富度、拼资源价格、拼渠道关系，变成了拼“独创技术”。人人都在高声叫卖，腾讯却在低调摆摊。

在ABCD（人工智能、大数据、云计算、区块链）技术体系中，腾讯是有相应积累和壁垒的。马化腾曾多次强调，要做好“工具箱”，提供最完备的“数字工具”。

腾讯的“数字技术”很丰富，据说，目前CSIG已经自主研发推出超过400款企业级产品，从视觉识别到大模型，从自动驾驶到数字人，从边缘计算到区块链，企业客户几乎可以找到所需要的软硬件。

但“数字工具箱”有广度，却缺少穿透ToB认知的力度和辨识度。

腾讯内部有一种看法：工具箱就相当于一个提供基础工具和能力的“食材库”。试想一下，当山珍海味、野蔬家禽一股脑儿摆上架供人选择，看起来品类繁多，但单一技术或产品为客户业务带来的价值是非常细碎的，也很容易陷入同质化。

产业客户希望通过云化来“提质增效”，要让技术在现实中发挥作用达到“惊艳”的效果，就必须深入了解业务场景，构筑一个整体解决方案，才能达到最佳效果。

所以我们能看到，云厂商都在叫卖一些“爆款”能力，比如云原生、城市大脑、大模型、数智供应链、行业解决方案等。

当下最典型的例子，就是微软Azure通过引入OpenAI的各种大模型，与各种应用软件进行融合，一时风头无两，市场增长显著，在海外市场有了跟AWS和谷歌云一战的后劲。而此次大语言模型，很快就在云厂商中掀起了竞时赛。百度智能云凭借“文心一言”拔得头筹，吸引了大量企业用户的关注。

这就是“拳头产品”的魅力，快速打开市场切口，激发To B客户主动靠近，也是云厂商攻城略地的“iPhone时刻”。

腾讯在技术上虽然不差，但总是跟随而非引领的那个。

此前数字人技术火爆，京东智能云很快推出言犀数字人平台，将该技术落地到电商直播、政务热线咨询等To B/G领域。阿里云将云上能力与钉钉这一通讯工具深度整合，“云钉一体”战略推进有序。华为云的多种根技术，比如盘古大模型、天筹AI求解器等，就受到港口、工业、高校科研等客户的青睐。

腾讯没有这些产品吗？当然是有的。

混元大模型，在国内大模型中属于第一梯队；数字人、AIGC类产品，腾讯AI Lab也有相应的积累，很早推出过自动写作机器人Dreamwriter、写实数智人小微等。有业内人士透露，腾讯内部使用的AI作图技术也属于国内顶尖水平。

腾讯会议、腾讯文档、企业微信，这些To B类应用的用户基础和触达能力并不逊色于钉钉。

还有腾讯在芯片、服务器、数据库、音视频、NLP等技术，都是可圈可点的。

每一种技术火爆之后，腾讯的“数字工具箱”都会很快跟上，却没有一条用自己的“大招”轰开的独占赛道。

但是，人们只能记住获得金牌的那个人。

“数字工具箱”的广和繁，却分散了ToB客户对腾讯技术能力的关注点，难以建立起差异化的认知度。广大的产业客户如果不深入了解，在需要某种新技术的时候，可能并不会第一个想到腾讯。

腾讯“数字工具箱”在高声叫卖的舆论场中，很难一鸣惊人。

产业无人区：甘当“助手”的被动

腾讯甘当“工具人”，跟其在产业互联网中的定位有直接关系。2022年，腾讯的新定位是：做好企业的“数字化助手”，与生态伙伴携手，用数一数二的“冠军应用”，助力实体经济诞生更多的“产业冠军”。

AI、5G、IoT等新技术驱动了大规模的产业数字化、智能化转型，这意味着，产业空间中的大量场景，对于如何使用数字科技是一片空白。实体产业需要的不仅仅是“辅助”，按照企业需要提供各种软硬件产品和服务，更需要“教练”，提供数字化转型的指导、咨询、顶层设计，共同探索新技术在业务场景中如何落地应用。

这个过程中，也会催生很多创新点，成为云厂商日后的核心竞争力之一。比如某云厂商在矿山数字化中，发现大量IoT设备，可以通过分布式操作系统实现跨设备的无缝协作，这个能力可以应用到港口、公路、油田、城市等其他行业；某云厂商发现自己的供应链优势显著，可以为离散制造、流程制造的各类工业企业，提供产研供销一体化的数字化能力，与江苏、深圳等工业产业带达成合作。

总之，深入了解行业和客户需求，定制数字化方案，确实劳心又劳力，但To B市场的开拓，也的确没有捷径可走。

腾讯不激进、不争功的温柔性格，只给企业“打辅助”，让传统领域的客户自己去摸索，很难真的打造出“冠军应用”和“产业冠军”。

而服务价值感上不去，无法吸引拥趸和行业客户，难以通过规模效应来拉平研发成本，盈利负担越来越重，没法在技术、人才、市场开拓上给予更多投入，这并不是一个乐观的信号。

温柔的腾讯，何时不再随波逐流？

对于新技术赛道的争夺，已经进入白热化。而腾讯To B的保守策略，决定了它一直在主航道随波逐流，盯着第一名的工作亦步亦趋。或许成为第二名也不差，但这是非常危险的。

第一，竞争压力加大。客户忠诚度会跟着新技术走，如果同行突然发力某些新技术，很可能威胁到腾讯现有的市场份额和未来的收入空间。

第二，利润空间萎缩。软件经济的特征是前期研发高，一旦成功推向市场，规模复制的成本近乎为零，这也曾是腾讯在To C市场的盈利关键。而腾讯一直跟进主流技术路线，投入成本不断积高，如果不能规模化落地To B市场，无法回收高昂的成本，那利润空间还会进一步缩减。

第三，品牌预期拉低。随着技术在To B市场竞争中越来越重，价格战已经跟云市场渐行渐远了，腾讯云如果一直没有独创的拳头产品，或者“放大招”式的案例，企业客户的品牌认知度一旦被拉低，就会丧失在市场中的话语地位。

《爱丽丝梦游仙境》中，红皇后说过一句话：在我们这个地方，你必须不停地奔跑，才能留在原地。如果你要抵达另一个地方,你必须以双倍于现在的速度奔跑。

科技行业所面对的，从来都是一场残酷的技术大逃杀，一旦停下来休息或者跟在他人身后，往往就意味着失速和跌落。腾讯云曾是仅次于阿里云的国内云厂商，腾讯曾被认为是产业互联网的第一梯队，今天呢？

不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层。新技术风起云涌，产业互联网已经走向了重研发、重独创的技术突破道路。温柔的腾讯，必须要重新加速奔跑。

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