2023年，是哈啰入局两轮电动车行业的第三年。

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三年前，哈啰在共享单车的业务中发现大量用户有购买两轮电动车的需求，于是选择进入这一赛道。彼时，哈啰认为靠着近6亿的共享单车用户数以及业务覆盖的广度，可以迅速打开市场。于是在起步阶段，哈啰几乎完全以资源驱动的方式进入两轮电动车，试图通过传统互联网的打法迅速开拓市场。

期间，哈啰自主研发了两轮电动车的图灵智能平台，在天津和无锡两地均自建了电动车的生产制造基地，推出了覆盖全价位的超 60 款车型。截至目前，哈啰电动车在全国的门店数量超过3000家。

不过，在实际运营过程中，哈啰CEO杨磊坦言，“哈啰电动车的发展不符合我的预期。”杨磊称，两轮电动车是哈啰所有业务里链条最长、最重且最苦的生意，这样的生意对成本、效率等要求很高，而互联网的人力成本偏高，这就是一个很直接的问题。

近日，哈啰CEO杨磊、执行总裁李开逐、电动车营销中心负责人李维兴接受包括钛媒体App在内的媒体采访。哈啰方面称，2023年将是哈啰电动车深耕销售渠道的关键一年。

以下是对话内容，经钛媒体编辑：为什么要做电动车？

Q：哈啰电动车现在发展了三年的时间，回想当初是怎样的契机让哈啰有一个做电动车的想法？

杨磊：中国一直是一个两个轮子的国家，有五亿多的用户依赖于两轮交通工具解决出行问题。长期看来，这个数量只会增长，不会下降。所以，两轮交通工具对中国大量老百姓出行是非常重要的工具。

哈啰最早一款业务是共享两轮，我们通过做共享两轮的业务发现，有大量的用户其实也有购买电动车的需求，这让我们萌生出做两轮电动车的想法。我们认为这个行业还比较落后，希望可以用技术在行业中做出一些有差异化的，对用户更有价值的产品。

回首过去，我们做了三年时间，我们仍然坚持这一点，让广大的用户体验到新一代的更智能的电动车。我觉得这条路还是需要一定时间的，还需要若干年的努力，但是这条路的方向是对的，只是时间问题。

Q：在行业起步时候的，哈啰面临的最大挑战是什么？相比其他的一些传统的品牌，它的主要优势又在哪里？

杨磊：哈啰去做这个事情优势还是比较显而易见的。第一，我们更关注用户的体验，做出智能化的产品，这是我们做其他产品带来的思维方式。其次，我们经过多年的积累，有大量的用户，现在哈啰用户数接近6亿，其中很大比例有购买电动车的需求。所以，我们在触达用户上有一定的优势。

最后，哈啰共享单车覆盖了中国几乎所有的城市，让哈啰成为一个家喻户晓的品牌，很多用户容易把我们跟两轮的交通工具联系在一起。

这都是我们启动的时候的优势，但是光靠这个是做不好的。 比如，我们一直强调智能，但这个市场的教育需要一定时间，比如用户对智能的理解，还有一些用户认为我们就是做共享单车的，对哈啰电动车缺乏些了解和认知。

Q：两轮电动车在哈啰整个体系中处于怎样的位置？跟其他业务的协同关系是怎样的？

杨磊：在整个中国大的两轮出行生态里面，哈啰应该算是一个应用比较全的公司。我们从哈啰单车、哈啰共享的助力车和哈啰电动车，包括小哈换电以及我们后面涉及到的租车等一系列的服务，围绕着整个两轮出行的产品是最全的，而且每个业务之间有互相促进的作用。

这个化学反应还得有五年才能更明显看出来，现在还比较早期。

如何定义哈啰电动车？

Q：现在哈啰电动车的发展符合你的预期吗？

杨磊：我觉得不符合预期，因为之前的预期是错的。

进入了一个新的行业，把一件事情无论想得复杂还是简单，都有一个学习过程。电动车确实是我们做的生意里面链条最长、最重且最苦的生意，这样的生意对成本、效率等要求很高，像互联网的人力成本偏高，这就是一个很直接的问题。

类似这样的问题还是浅层次的，更重要的还是我们原先对这个行业认知是有问题的。过去我们做的生意总体上速度比较快，进入两轮电动车时也有类似的思维，觉得进来以后是不是可以以更快的速度发展。

当我们做了几年以后，我们的心态越来越好，反而不像以前那么着急，能接受更长期的发展和更长期的计划。一旦心态做了更好的调整，我们离成功就不远了。

Q：哈啰的定位到底是怎样的？

杨磊：我觉得我们不是希望成为某个定位很小众的商用电动车品牌。哈啰公司的里面有两个字叫普惠，还是希望能做大众用的东西，是涉及面比较广的产品。从定位上来说，我们肯定是想往这个行业中最大客群上去走。

李开逐：我们自己的定位为很简单，就是智能、时尚、有品质。

2021年，哈啰从产品角度来说，实际上还没有完全准备好自己设计和制造的能力。一开始干的时候，哈啰是用互联网的思维去发展电动车业务，以非常快的速度进入这个行业，希望对外输出平台能力。

但是，电动车厂商并不接受这一套逻辑，想要自己做智能化。同时，最初的产品并不是我们自己想要定位的产品，这些产品持续的长尾效应，可能导致市场上对我们价格和质量的印象还停留在2021年的水平。

到了2022年，哈啰夯实了自己在产品方面的基础，包括设计、制造、品控，和智能平台的升级等等。我们现在把缺口都补上了，特别是2022年推出的产品，不管是定价还是市场定位，基本上是符合我们想做的事情的定位。我相信后面用户对于哈啰电动车的认知会越来越清晰。

Q：对于电动车，您是怎么定义智能好车的？

李开逐：比如说功能手机和智能手机，后者可以通过应用的开发带来很多娱乐的扩展。电池和续航方面，以前行业的做法就是标个电量，而我们是直接标明可以跑多少公里。这是通过算法训练出来的，可以根据不同的人算出不同的结果。

渠道之战怎么打？

Q：对于供应商和渠道商，哈啰有什么新的政策吗？

杨磊：第一，我们看好这个行业，对行业是非常坚定投入的，可能会走一些弯路，可能过程中会亏一些钱，但是对行业的趋势和长期看好的方向是始终没有改变的。

另外，哈啰想在在这个行业成长为一家不一样的企业。如果只是单纯卖电动车去赚点钱，这还不太吸引我们。哈啰未来会围绕着车辆的维修、保养、租赁、换电等整个生态服务来建设门店。过去的门店收入，主要还是取决于卖了多少车。哈啰希望当一个用户买了一家品牌的车，未来四五年持续使用产品的过程中，门店可以通过服务用户获得更好的收益。

目前这个市场，只有哈啰有这个能力去做这件事情。我们经过多年的布局，生态化的能力也开始渐渐地体现出来。当一个门店同时在做哈啰电动车售卖和租赁的时候，收益是显著好于只卖车的。同时，当保养做成了标准产品后，消费者也能获得一个更透明的价格。

Q：相当于卖车就是服务的开始，在渠道这一块，我们会像传统企业一样在一个同区域密集开店的吗？

李维兴：从哈啰门店和终端布局来考虑，会先入局打一个点，从一个点开始扩面，不会像传统的电动车企业或者电动车品牌把网点的密集度做得很高。因为哈啰的优势是线上向线下的赋能，就是我的门店的辐射半径，实际上远远大过传统企业品牌。在这个前提下，哈啰的门店密度会远远低于现在传统的品牌，但是每个门店的经营状况要高出同行的水准。

2021年，哈啰在渠道上扩了很多，2022年没有大面积扩渠道。2023年，我们是重新准备去加大力度扩展渠道。汲取了前两年的教训，我们的速度可能达不到2021年，但质量上会有提升。

Q:电动车作为一个足够确定性的业务，是不是可以作为哈啰再次开启上市的理由？

杨磊：肯定是重点业务，但是我们做这个事情不是为了去迎合资本市场。

过去三年多，哈啰在这个领域投入了很多钱。做这么多的投入也是对这个事情长期看好，希望哈啰把这个事情做成，背后的核心原因不是我们要去搞上市。在中国，一个好的企业把事情做好，中国资本市场总是会越来越好和开放的。

Q：今年行业的价格战是一个比较激烈的状态，哈啰是怎么看待这个事情的？会怎么去应对呢？

李维兴：行业竞争到现在这个阶段，头部品牌在抢份额，二三线品牌在求生存。但是，头部厂商也在牺牲它的利润，或者用规模优势和渠道优势在压榨整个渠道利润。这样的现状下，传统的经销商和门店会受到价格战的冲击。所以他们一定会寻求突破，这也是我们在布局门店要做生态化的原因。

以哈啰的杭州某门店为例，其单店单月租车收益已经过了两万元，可以覆盖掉房租和一个员工的人工成本，卖车相当于就是纯利润。所以，哈啰在应对今年价格战的时候，既不全面参与，也会在局部市场做出一定的突破。

（本文首发钛媒体App，作者 | 饶翔宇，编辑 | 钟毅）

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