中国创投市场弥漫着一股未知的气息，似乎都在雾气中摸索前行。

过去的一年被评为行业最艰难的一年，疫情放开后，投资人恢复了往常的忙碌，暂时的回暖能给予一定的信心，但未来会怎样很难说清，行业正在肉眼可见地发生变化。

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首先是地方政府引导基金动作频繁，多地推出数十亿甚至百亿产业母基金。在整体募资环境不算太理想的阶段，政府引导基金与GP的合作或将成为常态。

在各地政府引导基金发布的子基金招募令中，可以看到大部分都是科创专项基金，定位于“投早投小投科技”，虽然硬科技投资早已是行业的一种主流趋势，但在暗流之下，涌动的是焦虑和亟需被行业重视的问题。

硬科技投资人断层

只要是人多的地方竞争自然就会变大，硬科技投资也不例外。

去年在与一位硬科技投资人聊天时听到过一个趣闻：某明星项目创始人因为要见的投资人实在是太多了，后来一天只见规定数量的投资人，先到先得。

好不容易排队见到了，又被人家三两句话打发回家的场景给新入行硬科技的投资人留下了“阴影”。

因此，一个不成文的事实是：与创始人的对话能力被视作硬科技投资的“通用货币”，产业背景的投资人在近几年十分受欢迎。“他们现在只招有产业背景的人了。”不止一位纯金融专业毕业且试图在投资机构找工作的朋友与我吐槽。

有些出乎意料的是，在采访了多位资深硬科技投资人之后，得到了不太一样的答案。一个共识是，投资人要对创业者所在领域有深度认知，有丰富的投资经验。简单翻译一下：光有产业背景也是不足够的，需要的是在行业里有深度积累。

看似合理且对非产业背景投资人友好的答案，背后映射的似乎是另一种恐惧--- 硬科技投资人会否断层？

一位刚入行不久、本科学物理研究生是金融相关专业的投资经理表示，自己跟几位新入行的同事现在根本看不了硬科技，这些项目基本上还是机构内部的老牌投资人在跟。与一位做咨询的朋友聊起这件事时，朋友开玩笑：“26岁，有30年投资经验。”

实际上，这并非是产业背景与非产业背景的问题，更多体现在为轻投资人在硬科技领域跟科学家、传统企业家对话能力上的差距。年轻投资人普遍还是在看一些比较Fancy的项目，例如新消费、Web3，ChatGPT也是新的热门社交话题，但美元基金一收缩留给年轻投资人发挥的空间也不多了。

另一边，投资机构的招聘条件逐年变高。“感觉周围学金融的朋友都去干咨询了，VC没经验也干不了，没啥毕业生去。”对于剩下一部分“有经验”的年轻人来说，选择有很多，硬科技没有过去互联网动辄成百上千倍的投资回报性感，前辈们的光辉事迹彻底封为神话，而自己也成为不了神话的缔造者。

“多少有种从追梦者变为普普通通上班族的落差感在里面。”年轻投资人拥抱硬科技的意愿并不太高。

另一面，产业背景的投资人并不完全顺风顺水，一位主看新材料的投资人就表示，自己经常陷入一种“牛角尖式”纠结。很多同事非常aggressive的项目在他看来短期内成果转化、商业应用的天花板都很低很难出手，而这样的情况其他产业背景投资人或多或少都有相似的体验。

耀途资本创始合伙人杨光表示，“不管是新能源、新材料还是半导体，真正在行业里待过很多年，见过很多坑的投资人有时候反而会更保守。”开玩笑说就像公司内部的人反而不买公司股票。

“但我觉得关键是要找到一个平衡点，你既要能意识到这些创业公司的风险，更要挖掘它们的机会和亮点，不能因为自己身上有太多产业的烙印就放大了创业公司的缺点，快速发展有时能帮助创始人持续迭代不上短板。风险投资总归有风险，投资人要认识并愿意承担这些风险。”杨光说道。

来自反向尽调的压迫感

竞争在机构间也日益激烈，光给钱早就不够了，如今人人都在高谈产业赋能，但如果仅有拉订单等常见的赋能方式，对明星企业来说吸引力不大，对优秀标的的争夺让机构陷入一场持久战。

在硬科技领域，一些项目过去很长时间都没有融资的经历，订单、现金流非常稳定，这类项目机构想要投进去，必须有自己的核心竞争力。

临云资本董事长贺庆认为：这些项目过去没有融资需求，有部分历史原因在内，主要是因为硬科技过去不被资本市场重视，没有好的退出通道。如今硬科技全方位受到重视和支持，都在鼓励企业上市，但这仅是一个战略机遇，并不是无限延伸的窗口期。所以哪家企业能在机遇期胜出，是具有战略意义的。

“当然，硬科技之所以在现阶段被称为硬科技是因为它真的很被需要，从产业链看来它是强势的一方。”贺庆补充。因此，临云的核心竞争力是能够给企业提供完整的IPO规划和方案，为企业尽早扫清上市路上的障碍与麻烦。

海松资本高级副总裁李尧也有相似的观点：“明星企业其实是钱找它而不是它找钱，它们并不缺投资人，它们需要的是能够跟管理团队在企业发展、行业发展、资本运作以及并购等各方面有共识的股东。”深耕硬科技的机构一定是用行业认知去打动企业家的，李尧还介绍到，海松的优势在于基于行业驱动赋能企业，对企业的发展战略以及产品和业务的研发方向甚至包括海内外的并购策略都会提供专业建议。

今年注册制的全面落地带来的一个深远影响是，二级市场的流动与资金分配将逐渐趋于两极化，选择上市的公司数量也会大幅下降。是否拥有一级市场、S基金与产业并购等多种渠道的退出能力，也成为了优质项目对投资机构的重要考核指标，而这种能力往往取决于机构过往的投资组合以及合伙人与LP的背景。

另外，一二级市场估值倒挂的现象，意味着投资前移不再是口号，投资端也将更重视投资质量和命中率。

“大家会越来越往早期投，以追求更高的回报倍数及安全空间。资金的涌入抬高了一些项目的估值，但是早期和后轮项目有不同的投资逻辑，长期来看，机构会分化，回归到自己最擅长的投资领域。”九合创投创始人王啸表示。

无论什么阶段，明星项目永远是稀缺的，早期投资就是要机构在企业还没有实现正向现金流甚至产生营收前，有能力领先于同行作出判断，针对企业前两轮融资的专业优势是耀途资本的护城河。“虽然我们对硬科技投资的回报期望十分理性，但说实话，我觉得专业的硬科技投资，还是要大胆去预测行业的变化，而不是单纯享受行业的红利。”杨光表示。

可以看见，硬科技投资的门槛越来越高，“撒胡椒面儿”式的投资方式不再奏效，赢者通吃的局面成为过去，更多的机会给予了真正有能力和愿意深耕的投资人和机构。

撬动LP的正确姿势

今年中国创投市场最大的变化还不在“投”，而是在“募”。

开年不久，随时都能看到XX地设立新母基金的消息，在各大地方政府引导基金的相关新闻里，总能看到那些平时耳熟能详的机构名称出现在里面。

还没有与政府建立关系的机构开始焦虑，尽管部分基金眼下并不缺钱，但投资人一定是极具危机意识，不会守着自己的LP盘子不动。遑论与政府引导基金、国资合作已经成为未来的一种趋势，尤其是硬科技投资。

在王啸看来，所有项目多少都会涉及政府关系的处理，只是硬科技项目和政府的联动性更强。投资机构也需要加强和政府的沟通，从政策到人才、财税的支持，都建立更深入的理解。

当然，也并非所有机构都在寻求与地方政府合作，野鹤（化名）所在的机构与当地政府关系不错，早在前几年就与有过合作，他聊天中提到，机构今年想多募一些市场化的钱。至于为何选择“反其道而行之”？野鹤直言，就是因为太熟了，我们知道他们要求很多，所以还是想拿一些更市场化的钱。

某种意义上来说，“募”往往决定了“投”，LP的性质变了，诉求也就发生了变化。清科创业创始人、董事长倪正东在最近一次大会上表示：“今天中国股权投资市场约束条件、边界条件可谓是前所未有地多。”

不过话又说回来，找政府引导基金募资大家打的都是明牌，你有什么条件我有什么要求，比北京公园里的相亲角还坦诚开放，选择接受就代表妥协，但也没准是互相成就，双方的姻缘到底如何还得靠时间去检验。

虽然各地发布的子基金相关条件愈发宽松，也提出了市场化运作的口号，但拿到政府钱的机构依旧不敢躺平，一方面政府的钱不是白拿，做不出成绩照样没有“下次”。另一方面，还未与地方政府、国资合作的大白马和黑马基金也是一种“威胁”，等到他们开始选择合作时，又会进一步挤压中尾部机构的募资空间。

此外，投资机构与政府之间不同的话语体系和行事风格想要在短时间内达成协调统一不是一件易事，如何与硬科技创业者对话是对投资人个人能力的考验，同样，如何与政府打交道也是机构面临的一道新题。

关起门来悄悄说，还有机构在考虑要不要把大家的title也按照传统企业的风格改一改。

关键词： 隐秘的角落