1月9日，港股迎来开年第一个新股—粉笔科技，粉笔此次IPO全球发售2000万股，发行价为每股9.90港元，募集资金总额约为1.98亿港元。截至当日收盘，粉笔收于11.10港元/股，当日涨幅为12.12%。

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不过，揭开教培行业的神秘面纱，发现上市的培训公司经都在亏损中。

从决定考公那一刻起，一个考生大约要花费1.5万元购买教材和培训班，而根据国考官方数据显示，2022年报名人数超过212.3万人，按此估计，2022年我国考公培训行业的市场规模将达到343亿元。

然而，在这样一个市场里，考公培训企业却仍然难以摆脱亏损的局面。中公教育深陷资本与生意的盘根错节中持续亏损，一年蒸发千亿市值；刚刚登陆港股市场的粉笔，也难以摆脱亏损常态。值得注意的是，不同于中公教育一开始就发力线下，粉笔科技是从线上发力后转到线下业务的，将业务重点转为线下的同时，粉笔科技才开始由盈转亏。

考生重金输血下，培训机构却还在亏损，这些钱都去哪里了？考公生意究竟难在哪里，未来又是谁会在考公生意中赚到钱？

01 线下培训=亏钱？

近期谋求港股上市的粉笔科技，再一次验证了沾边线下线下培训就开始亏损的魔性规律。

上半年，中公教育被考生骂上热搜一度霸屏；粉笔科技谋求上市的步伐又有新进展。虽然从资本角度上看，他们有着不同的发展路径，但两者目前都处于亏损状态。至于粉笔科技上市的原因，也与目前的亏损和未来大量的运营成本有着千丝万缕的关系。

与一般培训机构不同的是，粉笔科技是从线上开始起家的。

粉笔科技最早是从国内首个K12在线教育独角兽企业猿辅导中孵化而来的，2013年，为了布局职业教育市场，猿辅导推出首款“粉笔”手机应用软件，而负责这一块业务的就是曾经就职于华图教育的知名讲师张小龙；次年，猿辅导将职业教育公考题库、司考题库以及考研题库都归于粉笔题库旗下，因此粉笔网被重新定义为线上教育公司。

在互联网红利下，粉笔网凭借低价很快就从线上教育中出圈，一年时间粉笔网就达到5000万营收，于是，羽翼渐丰的粉笔网在2015年从猿辅导正式分拆出来独立运营，由张小龙担任粉笔科技法定代表人。

招股书显示，截至2021年，粉笔拥有4.06万名付费用户，占职业考试培训行业4.3%的市场份额，快速发展的同时，作为线上培训机构的代表，粉笔面临一些问题。

首先是网课的盗版问题。随着平台知名度的提升，粉笔盗版课程数量开始增加：根据粉笔2020年发布的公告，2020年1月至11月，粉笔投诉并已处理淘宝、闲鱼、转转、B站、新浪微博等平台针对侵权链接就高达50839条。

然而，重拳之下却仍难根治，在社交平台搜索“公考课程”还是能有不少售卖打包课程的链接，价值980元的系统班+精品班+冲刺班+刷题班售价仅为29.80元，劣币驱逐下，增加考生与品牌的链接，成为了必然的趋势。

其次是线下才是培训蛋糕上的奶油。公开信息显示，线下课程的价格约为线上课程价格的2-3倍，利润趋势下，具备考生资源的粉笔具备了抄近道的先天优势，自然不想放弃这一肥肉。

2020年5月，粉笔开始大规模启动线下课程服务，努力将线上生源引至线下。

然而线下培训并不像想象中那么好做，粉笔在线下培训上翻了车。转型线下当年，本来盈利的粉笔开始了亏损，招股书显示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉笔科技分别盈利1.54亿元及亏损4.84亿元、20.46亿元及3.92亿元。

02 考公生意究竟难在哪？

中公为代表的线下转线上，亏钱了；粉笔为代表的线上转线下，也亏钱了，培训机构要盈利为什么这么难？线上培训不好做，线下生意的难度更是超乎想象。

第一，是线上的轻资产运营模式一旦落地线下，就面临着坪效的问题。

招股书显示，转型线下后，粉笔在运营花费在运营上的费用大幅提升。2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉笔关于租赁等开支在内的行政开支分别为1.42亿元、4.84亿元、11.20亿元及2.65亿元，占同期总收入的12.3%、22.7%、32.7%及18.3%。

转型线下除了需要铺设大量的运营中心外，还需要更强有力的师资力量。在粉笔做课程销售业务的小陈对「听见」表示，早期做线上课程，粉笔更注重精练，而转型线下后，开始覆盖更多考试科目和课程，而师资增长速度跟不上发展速度，招聘了大量的编外人员，甚至有邀请刚刚通过考试的考生来面试的情况。

招股书显示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉笔的雇员福利开始总额分别为3.38亿元、11.73亿元、27.19亿元及7.71亿元，分别占同期总收入的29.2%、55.0%、79.3%及53.2%。

第二，转型线下班的同时，虽然看起来培训机构收费标准在提高，事实上协议班比例提高的前提下，培训机构收取的费用也并非入袋为安。

协议班顾名思义即培训机构与学员达成一种协议，将学员未通过考试划分为几种情况，对应地退取不同比例的培训费用。然而，在千军万马过独木桥的趋势下，公考通过率已经低至1.28%-5%。

这令培训机构背上大额的流动负债。招股书显示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉笔流动负债分别为4.28亿元、13.76亿元、13.53亿元及11.44亿元。此外，一旦签署协议班，考生则同时诞生了有退路的心理，究竟何种因素导致未通过考试，这本身就难以量化性地分析出来。

第三，培训机构发展到一定阶段，品牌与教师之间的关系发生变化成为必然的结果，金鲤介绍。

金鲤最初在一家头部培训机构做讲师，如今与几名同事合伙运营一家独立的小型培训机构。“除了早期需要名师带来流量外，具有一定规模的机构并不希望讲师出名。当课时费高到一定程度后，机构就会以专注科研工作为由而减少排课。这样品牌知名度不会被个人IP热度盖过去，而且人力成本也会减少。”

这一点并不难理解，当讲师具有更高的IP热度后，在品牌中每次亮相，讲师所赚取的价值要高于平台，讲师具备越来越高的寻租权，这正是品牌不乐于见到的情况。这一点在中公教育的投诉案例中也有体现，讲师反馈，中公教育在价格不变的情况下，将高级讲师的课打包给初级讲师时有发生。

除此以外，为了绑定资深讲师，面对课时费较高的老师，机构一般只会结一半的钱，另一半以股份形式结算。“但这种拉入伙的方式并不科学，教书育人的行为变成了计算付出回报比的生意，做项目的人要听生意人的指挥，这是一件很悲哀的事情。”

一番考量下，金鲤与几名同事合伙开了一家小型培训机构，凭借在考生中的好口碑，这家小型培训机构反而不缺生源。

03 培训生意的终局在哪？

中公将收取的大量培训费进行了资金管理，包括投资产业链甚至房地产，最后面对大额退费出现流动性困难；粉笔转型线下，除了花费大量资金铺设线下运营必需的厂房和补充师资力量外，标榜将线上学员引流至线下，却实质还要花费大量的营销费用拉新。

而金鲤公考一家小而精的培训机构，却凭借着考生的口耳相传迅速聚集了人气并实现盈利。根据弗若斯特沙利文报告，中国公考培训行业前五家企业的市占率共计22.1%，市场还处于较为分散的阶段。另外，从上市的公司数据来看，都还在亏损的阶段。

是不是培训是一门无法做大的苦生意？要回答这个问题，首先要回归社会本质，商业模式三要素为顾客、价值和利润。

从商业的角度来看，要稳定地形成一定规模的可盈利商业模式，就要解决标准化的问题，如餐饮行业的标准化给出了预制菜的答案，而以人为核心的培训行业始终没有解决标准化的问题。

具体来讲，培训机构首先需要拉新，以学员作为顾客，其后为学员提供服务和价值，最后确认收入并扣除成本获得利润，其中最重要的环节就是提供的服务，而培训机构的核心资产是教师，但是机构规模越大，人力管理越难标准化。

正如前文提到的品牌与教师之间存在着微妙的制衡关系，大品牌面临着讲师的流动，而师资的不稳定就导致为顾客提供价值水平的拉低，这无疑给机构留住顾客增加了难度。相反小型机构以合伙方式利润共享，反而更容易留住核心讲师。

最后，落到对接学员的角度，如何量化不同讲师的资质，如何量化培训班的费用也是一个难点。

做一个大胆的猜测，或许未来可以将共享经济的理念带入到培训行业中，即将成本和利润固定后，由学员人数的多少来决定最终学费的定价；又或许培训机构找到某个平衡点，与讲师之间达成某种项目制合作，既保证双方利润，又能输出稳定质量的课程。

当然，未经验证的商业模式是否可行尚属未知。但可以确定的是，过去发生在行业巨头身上失败的流动性管理、师资力量流失、口碑滑铁卢问题，都可以作为培训机构未来发展中需要规避的教训。

面对迅速增加的考生数量，培训机构除了要将考生送进考场外，还需要思考如何真正提高考试通过率，毕竟考生的答卷也在一定程度上反映了培训机构的水平。

关键词： 培训机构 中公教育