金山办公CEO章庆元

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“未来两家公司会越走越远。”提及金山办公与微软的关系，章庆元做出了这样的判断。回答这个问题时，他看起来心情平和，像在谈论两家毫不相干的公司。

斗转星移，三十多年前金山办公自求伯君的十万行代码起家，彼时它的对手只有微软；时至今日，作为金山办公的现任CEO，章庆元的口中出现了飞书、钉钉、企业微信、如流等越来越多的新公司，而微软，也早已不是阻碍金山办公持续发展的最大因子。

“金山办公跟微软的竞争不再是像十几二十年前一样比功能，其实慢慢地变成一个用户需求和场景驱动的产品发展模式，而非围绕传统Office增加功能的做法。”章庆元告诉钛媒体App。

根据金山办公最新财报，2022年前三季度，金山办公实现营业收入27.95亿元，净利润8.13亿元，净利润率29.09%，核心业务的毛利润也都维持在了80%以上。从市值上看，在经历了今年上半年的一轮震荡下行后，金山办公市值已重回千亿。

资本市场跌宕起伏，虽然金山办公目前财务表现还不错，但对于章庆元来说，探索新的增长引擎已经是摆在他面前的一件大事。“上市以后，金山办公面临的发展压力也会更大，我们也开始思考未来的方向应该往哪走。”章庆元坦言。

这两年办公软件市场也发生了很大变化，金山办公的对手不再只有微软Office，现在各大互联网公司对在线文档、远程办公工具的布局，将这个此前被忽视的赛道推至风口。

“协作还是做晚了。”章庆元复盘时表示，虽然金山办公早在五六年前就对在线协作有布局，并服务了很多私有化部署的央国企客户，但当互联网风起，章庆元还是觉得在办公这样一个“吃人力”的行业，他对人力资源调配仍有不足。也正是这一反思，金山办公近两年，员工扩了2000人。

章庆元判断，办公软件未来的一个共同方向可能是提供一整套通用的、标准化的办公技术服务，特别是在数字办公上，用户的需求潜力还很大。“数字办公就是我们的第二业务增长引擎。”章庆元说。

2002年，为了应对微软在版本兼容上的围堵以及呼应中国即将汹涌而来的互联网化趋势，金山办公壮士断腕，决定推倒代码，三年苦工，用500万行代码写出了只有15MB的与微软Office完全兼容的WPS雏形。“最大的困难是微软源代码是不可能公开的，要深度兼容微软Office只能摸索前行。”金山办公在文档处理上的技术攻坚积累也是从那个时候开始。

而现在看来，此时的金山办公，面对新一轮行业变革，也应拿出曾经的决断。

确定方向，金山办公不得不一边要平稳财务报表，一边操刀新业务转型，进行全盘的收入结构和商业模式优化。

今年7月份，金山办公章庆元宣布了对于公司和用户都意义重大的消息——2023年年底，金山办公将关闭广告业务。根据金山办公2019年-2021年财报，金山办公的广告业务年营收在4亿元上下。主动放弃这4亿元，必然不利于账面营收，或需从其他主营业务补足这4亿元。

在目前收入结构上，金山办公有意减少营收的收入类型不止有广告业务，还有一类业务叫“机构授权”，也就是传统软件中的License（版本授权）业务。根据金山办公2019年-2021年财报，金山办公的机构授权业务年营收在8亿元上下。

License模式其实是为了满足机构客户的本地化需求，但从长期来看，订阅制的云化更符合金山办公的战略方向。2021年年底，金山办公发布战略业务金山数字办公平台，而这部分的营收就归在了机构订阅收入，而非授权业务。

因此虽然一部分中大型客户短期内不会全部从授权切换成订阅，但长期来看，授权业务会像前几年的广告业务一样被金山办公控制在一个合理范围。

在收入结构和商业模式优化完成后，订阅（个人用户订阅+机构用户订阅）将成为金山办公新的商业增长点。根据刚刚发布的2022年三季度财报，个人订阅与机构订阅&服务业务均录得40%以上增速。

节制非战略业务，对于趋势性的战略业务又能有决心投入，作为国内唯一一家科创板上市且盈利的办公软件企业，金山办公计划走出一条有区别于微软、钉钉、飞书的独特道路。

用章庆元的话说，在ToB市场上，微软、钉钉、飞书共同的选择是为客户提供产品，客户需要把公司搬到产品上才能享受服务。但金山办公数字办公平台的核心思想是开放赋能，为客户提供以金山会议、金山IM、金山日历、金山文档等一站式数字化办公组件。

“不管是私有云还是公有云，即便是订阅，也是把所有资产交给客户，包括代码。”章庆元说。

通过他20多年对中大型客户的实践和观察，这类客户的特点是需求多样，有自己的管理理念和思路，“这样的客户最好的办法是‘化整为零’，他们原有的数字化系统缺什么组件我们就补上。”章庆元说。

章庆元位于北京海淀的办公室挂了一张朋友送的字画，上书“大象无形”，这也许也寓意着金山办公在当前激烈市场竞争中的另一种心境。

以下为钛媒体App同章庆元的访谈实录，有删节：

局面：微软不再是唯一对手

钛媒体App：金山办公最近在推数字办公，进军这一领域背后有什么样的思考？

章庆元：过去在20多年，金山办公都在做文档处理相关的内容，这几年我们慢慢觉得用户需求越来越具有多样性、变化也越来越多，标准化的通用办公除了做文档以外，还有各种各样的新需求会出现。

另外，上市以后，金山办公面临的发展压力也会更大，我们也开始思考未来的一个方向应该往哪走。

金山办公跟微软竞争了这么多年，微软Office也老早就不是一个纯粹的Word 、Excel，现在改名叫Microsoft 365。整体去看，不管国内也好，国外也好，办公软件未来的一个共同方向可能是提供一整套通用的、标准化的办公技术服务给企业用户使用。

钛媒体App：所在开展新业务的时候，你们会考虑微软在做什么吗？

章庆元：微软包括谷歌，包括国内的一些友商我们都会看。因为金山办公的文档处理能力已经非常成熟了，已经能够非常好地满足用户的需求，但是在数字办公上，用户的需求潜力还很大。

钛媒体App：跟微软比的话，单纯就办公软件上，金山办公跟他们差的还多吗？

章庆元：从功能上来说，其实就差个邮件服务，其他都有了。

钛媒体App：在用户服务或者其他方面，金山办公还有哪些需要更精进的地方？

章庆元：我2000年来的金山办公，那个时候说实话，金山办公基本上只能跟着国外公司跑。

但是做了这么多年以后，中国互联网经历了过去10年的高速发展，对软件公司也带来很大的影响。所以金山办公的产品在应用性、本地化方面，其实做得比他们好不止一点半点。

随着中国软件公司越来越互联网化，我们跟他们的竞争也不再是像原来一样比功能，金山办公有这么大的用户量，其实已经跟微软走的路好像稍微有些不一样。他们可能还是会沿着在传统 Office上加功能的路子再走，但金山办公其实已经慢慢变成一个运营驱动、用户驱动的产品发展模式，所以我觉得，未来两家公司会走得越来越远。

钛媒体App：未来的一段时间，中国像金山办公这样的办公类软件，有可能会取得像微软在办公界的地位吗，或者说开辟另外一个办公赛道新领域？

章庆元：不好说，我也不知道未来我们会走成什么样子。只是说金山办公努力能够至少在中国取得竞争优势，这个机会和可能性是存在的。金山办公在中国做一个更适合中国的用户使用习惯的产品，肯定没有问题。

钛媒体App：金山办公切入数字办公之后，做的事是不是跟原来纯粹做文档处理有了非常大的区别，在团队管理或者进行产品思考的时候，如何应对这些区别？

章庆元：区别还是蛮大的，数字办公平台里面包含非常多的模块，有IM、日历还有云存储等等，数字办公平台中有两个中台、N多种服务，原来金山办公其实做的是传统客户端，所以是两个完全不一样的产品或者解决方案。

数字办公平台的定位也跟其他公司不一样，金山办公过去在to B领域，比较擅长服务头部客户，包括政府、央企、金融等大型企业，特别是超大型企业。所以数字办公平台的核心战略思想就是开放赋能，帮助CIO完成数字化转型，这是我们的使命。

这个战略思想不是说提供一套产品或者一个产品给企业使用，不是让企业把公司搬到金山办公的平台上，这点是金山办公跟很多友商不一样的地方。微软，包括国内的很多公司，其实都是给客户提供一个完整的产品，然后客户基于这个产品去开发新功能，或者把客户的系统搬到这个产品上来。金山办公的思路不一样，我们服务了这么多年to b客户，不同的公司，特别是头部公司，他们有自己的信息化需求，有自己的管理理念和管理思路。每家公司的IT需求都不一样，所以我们觉得数字化最好的方式可能就是化整为零。

所以，金山办公不卖管理理念，卖的是解决方案和模块化的服务，客户把这些模块和服务根据需要拿过去组装，构建属于他们自己的数字办公平台。这个是金山办公跟别人不一样的地方。

钛媒体App：化整为零，这种做模块化服务或者解决方案的思路是你多年从业经验的输入，还是说是受到了谁的影响？

章庆元：因为金山办公服务to B客户很多年，很多中国500强都是金山办公的客户，并且我们与客户保持了一个非常良性的互动关系，他们有什么事情都会找来咨询，所以数字办公平台的想法是慢慢形成的，不是一两天拍脑袋决定的。

过去基于文档处理，金山办公在逐渐延展自己的能力，比如我们开始做公有云SaaS，做会议、日历、IM，在一步步去延展，这些是一点点做出来的，只是去年我们把这些拿出来做了一个整理。你可能还会问另外一个问题，金山办公跟国内的飞书、钉钉之类软件的关系，我直接说了。其实敞开讲，是竞争合作的关系。

就拿飞书来说，我也跟谢欣聊过，飞书的客群大部分是头部民企或者TMT公司。但是金山办公的客群特点是两极分化严重，要么政府、大央企、大国企，要么就是二三线城市的个人用户居多，这些用户支撑了几个亿的月活。

从头部客户的角度看，虽然这两年飞书跟金山办公形不成竞争，但未来飞书一定会向这个方向走；而在头部客户和个人用户之间的中间客群，金山办公肯定也要下沉，但这个中间客群原来可能也是微软的客户。

钛媒体App：合作在什么地方？

章庆元：飞书、钉钉、百度如流都在用金山办公的云文档处理技术。所以金山办公跟头部互联网公司不一样，中国互联网是有江湖的，金山办公不站队。金山办公的定位就是办公基础软件和服务提供商，我们相对比较开放，跟他们是竞争又合作的关系。并且需要强调的一点是，这种竞合关系可能会一直存在。

做to B跟做to C是不一样的，比如飞书，飞书其实卖的不是软件，他卖的是管理，比如他的OKR、people等等，但大多数互联网公司之外的央国企都不是扁平化的，可能他们不需要OKR，这就要不同的组织根据自己的组织特点来选择一个办公软件。所以to B市场不会像to C一样赢者通吃。

企业办公这个赛道服务商交锋的点在于内部管理，用飞书也行，用钉钉也行、企业微信也行，或者用金山办公，但在对外管理上，其实还是腾讯系的软件，比如微信等，更擅长，这个谁都无法挑战。to B可能最终还是得看服务商对客户的服务能力，以及对企业内部应用场景的理解。这也是为什么国内很多企业级软件也活得很好，比如用友也服务了很多大型企业等等。

应对：化整为零

钛媒体App：协同也是金山办公的战略之一，金山办公意识到协同这件事很重要，大概是在什么时候？

章庆元：我们说的协同不局限在文档协同，从需求侧看，除了知识型公司，其实其他行业文档协同并不多。早在2009年，金山办公就推出过一版协作类产品，但是没有用起来，原因其实还是在于协作不够全面。我认为一个企业内部结构化数据跟非结构化数据的协作对企业才更有价值。每个企业有自己的业务系统，业务系统里的数据是结构化数据，他们都存数据库里，但是非结构化数据，如邮件、聊天文档等等，这些数据信息是完全不通的，如此就会造成信息再利用、再管理会出现很多问题。所以现在金山办公更多是想把非结构化的数据跟结构化数据能够打通，做一体化的数据协同平台。

钛媒体App：现在流行一个观点，如果要深入企业数字化的核心，就需要把自己变成企业业务流程的一部分，金山办公也是这么做的吗？

章庆元：我们也是这么做，因为销售模式都跟以前也不大一样了，以前销售培训就能上岗，客户也没有更多选择。但数字办公的销售是顾问型的销售，会很重解决方案，后面还有很重的交付，所以我们自己培养了一些顾问型销售。第二需要培育服务商体系，金山办公自己是做不来的，因为很多客户开发能力有限，我们提供了很多组件之后，还得有服务商能跟得上。

钛媒体App：大概什么时候团队开始转换到这种状态。

章庆元：大概五六年了。我们比较早就开始做这种解决方案型的产品，第一个做的是云文档，五六年前很多企业不接受它，因为那时候很多客户不上公有云，还是私有云的状态。

数字化最近比较火是因为头部公司在布局to B，所以这个赛道关注度比较高，但其实数字办公早几年我们就做了很多。因为本身金山办公的to B团队就有服务大客户的基因，我们还是有些优势的，算是在国内做得比较好的。

钛媒体App：金山办公to B优势的核心在什么地方。

章庆元：骨子里最重要的还是文化，像很多互联网公司是没有客服的，他们有时候也不知道自己需要什么东西，就是被动听需求。我们可能不一样，我们其实更多地跟客户共创，哪怕共创的过程中这个产品不是通用产品里的，我们也会提供，我们会做很多这方面的事情。另外，因为我们服务了很多家头部客户，所以我们很多都是原厂自己上，我自己也跑过很多，这种在大公司是不会发生的，他们可能自己的产品经理躲在里面，然后一堆外包公司冲进去弄这个事情，所以to B \to C基因还是很重要。

工商银行当时为什么会买WPS？因为他们用产品用得很深，他们会给产品提出很多建议和需求，金山办公都会积极去响应他们，帮他们去改。我们整个公司内部文化就是这个样子，我们没觉得自己是个很牛的产品经理，没觉得金山办公是很牛的公司，但我们就是服务好客户。另外，我们比较开放，有时候，我也不一定要求非要用我们的产品，因为我是个实用主义者，在公司内部，我从来不会强迫大家用我们自己的产品，这一点我们相对比较开放。产品没有好坏，只是客户群和定位不同。

钛媒体App：你们的定位是什么？

章庆元：to B来讲，我们定位是主要服务头部客户，政府、央国企这一块。

钛媒体App：其实从你们的整体收入上来看，我看咱们订阅营收（个人用户）占比接近50%了

章庆元：两个加起来应该不止了，to B跟to C加起来应该差不多有70%。

钛媒体App：所以小客户的市场也还是很大的。

章庆元：我们大头当然主要是会员，今天向中小企业去推SaaS是很难的一件事情，很多个人会员都是中小微企业里的用户，员工为了自己有时候工作方便一点、效率高一点他就买了。我认为做to B的商业模式不适合中国小微企业，因为销售成本太高，客单价太低，很容易亏钱，打不平。所以我们选择把to B的这些复杂的服务化整为零，把使用门槛降得超级低，让他们以个人的身份购买会员，一年这一两百块钱，这种方案可能值得一试。有点曲线救国或者农村包围城市的意思，这是我们为什么坚持个人会员。

全世界的办公软件，像金山办公一样在卖会员的很少。很多市面上的产品不是会员是不能用的，比如微软，没有授权就不能使用，但金山办公WPS的免费版本的基础功能也是能用的。像我们2008年开始做稻壳儿，2015年才开始收费，前几年成本都收不回来，我们还是坚持免费给用户提供模板，随着用户量级越来越大，稻壳儿也吸引了越来越多的生态伙伴加入，但是内容生态上的合作伙伴终究也是要赚钱的，所以我们后来才收费。

代价：守住做产品的底线

钛媒体App：对中小企业免费是一种成本，怎么平衡既要服务大客户，又要做小客户的雷锋。

章庆元：两个团队在做。我们内部有个人事业部，也有个政企事业部，其实两个团队的文化差别非常大。我们还有个中台部门，就是中台做公共的东西。

两个部门也不会打架，我们也正在推动两边服务的融合，之前有些服务不通，我们在推进to C和to B的融合。

钛媒体App：作为金山办公的产品经理，你做产品的底线是什么？

章庆元：就广告来说吧，这两年我一直在盯广告这个事情，从我们的财报可以看出来，广告收入已经被归到“其他”去了，我们计划在明年年底把所有的广告停掉。因为当时广告还有4个亿左右的营收，占的比例还是挺大，所以我一直慢慢把它给往下砍，就让它软着陆，因为作为上市公司，一下少了4个亿的营收，压力还是很大的，所以我们采取的方式是软着陆。

在广告这件事上，我经常会要求员工说你不能去打扰用户，这是我的底线，你不能突破我的底线。有时候我们会做一些所谓的精准推荐，但时常有不精准的情况出现，就会推送到我这里来，我说你就不能这么干，既然你做不到足够精准，那就不要推这个位置。

钛媒体App：盯产品第一件事是砍广告。章庆元：包括很多产品的交付，有时候内部为了KPI，有些小朋友就会钻空子。这种行为，我们就认为跟公司价值观不符。我们的企业价值观里有一条是「诚信正直」，其中就要求我们不能数据作假，或各种形式的故意作假。

不打扰用户，诚信正直，产品体验做好，用户能感受到我们的价值，这样，金山办公的续费率和用户忠诚度才能提高。

钛媒体App：你有考虑过金山办公的第二增长引擎的这个问题吗？你觉得它是什么？

章庆元：数字办公应该就是我们第二增长引擎，能够让我们给我们现有客户提供更多的服务，同时帮助我们完成商业模式转型。因为以前我们的很多产品都是卖奶粉式的，卖端、卖WPS，今天我们推出数字办公平台，天生就是收的服务费的模式。所以这里面不一样。因此，今年我们把财报结构都改了，虽然现在我们的机构订阅占比还不高，但是我有信心，未来这块应该成为我们公司最大的收入来源。

复盘：协作做晚了，应该坚持

钛媒体App：从现在去回顾整个就是金山办公或者WPS发展，会发现你们其实踩准了很多这种节点性的东西，就是一些大家能看得到的这些决策基本上都是正确的。你们有什么样的机制来驱动决策正确。

章庆元：很多决策、战略性的东西，以及大的产品规划，雷总也会参与，比如现在是搞数字办公，从开始他就非常积极地来推动这件事情。我们跟雷总谈过，会去跟他聊，他会给我们很多前瞻性的建议。

钛媒体App：就有做过一些这么长时间做过一些你觉得可能是错了或者做晚了？章庆元：没有大的错误，但可能有些事情我们做晚了一点。

钛媒体App：比如在线文档吗？

章庆元：在线文档其实也是，是整个协作。我会觉得协作应该做得更早一些。

钛媒体App：我记得你们协作其实是零几年还是一几年就开始做，但那时候风口没到，市场热度没到。

章庆元：后来，因为主营收入来自端，没有坚持下来。

钛媒体App：这些事情现在看来做得晚，是不是因为客户驱动这个事情太主导了，没有那么多资金去投入到这块。

章庆元：对。你看我们现在是快4000人，2020年底的时候，我们那时候也才2000人不到。我们产品线蛮多的，做office还是很“吃人力”的一个事情。主要是人少。所以如果能让我回头来，我会在上市之前少做一点利润、多抓一点产品。

钛媒体App：回到数字化这件事，行业里有哪些现象，你觉得不太认同章庆元：我觉得开放性还不够，所以我们提出来要开放。不能因为我们做C端做习惯了，就要做平台、就要控制流量，做出各种限制，这个其实是很不好的，做to B一定要逐步开放。

开放不单纯是接口标准化的问题，而是他们以各种规则限制第三方接入，但做to B不应该这样，to B 应该是客户说了算，不是平台说了算。金山办公的数字办公平台以组件化的方式呈现，开放程度也会更高。我们甚至会开放代码给客户修改。但是现在很多企业都想做平台，想从中抽成做流量的生意。但金山办公不想通过这种方式赚钱，我们的产品客户买了之后，即便是订阅方式，也是买了之后就是买断，所有资产都是客户的。

但我们提供的也都是基础技术组件，特别具象化的也交给合作伙伴，我们坚持走产品路线。

还是最原始的问题，我们之所以认同这个逻辑是因为我们这种做法适合大型客户，在中小企业客群里面，我们也是互联网生态的一部分。

（本文首发钛媒体APP 作者 |秦聪慧）‌

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