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去年2月，钢铁侠马斯克在ClubHouse（被称为“音频 Twitter”）上进行了一场直播，分享了对脑机接口、比特币等热门话题的看法。不曾想，声网Agora竟然跟着这场直播一起出圈了。

播客平台New Radio创始人杨樾在一篇媒体报道中分享了ClubHouse的使用感受。“体验非常炸裂，语音通话音质不仅比打电话、微信通话、微信会议好很多很多，基本上可以说碾压现有的能够用于多方通话的所有软件，接近我用专业话筒录的节目。不论多少人同时在一个 Room 里，几个人同时说话，都没有任何延迟和干扰。”

爱范儿CTO Ernest在一篇报道中提到，ClubHouse语音通话质量炸裂的幕后推手是声网。“大家感觉很不错的实时音频技术由声网Agora（一家在上海的公司）提供。”而在此期间，也有其他媒体通过社交渠道曝出，Clubhouse背后的实时音视频服务商是声网。尽管这个信息没有得到声网官方的证实，但它的股价还是因此大涨了40%。

据IDC数据显示，声网是中国音视频通信（RTC）赛道的龙头，其2021年的市场份额超过第2-8位的总和，而且同比增量在全部厂商中排名第一。

不过，欲戴王冠必承其重，这家RTC行业的龙头也需要面对挑战。

偏科生的烦恼

“钢铁侠”带货后，Clubhouse的下载量暴涨，资本市场也从中看到了音频市场的广阔空间。Clubhouse顺利地完成了1亿美元的B轮融资，估值飙升到10亿美元。

从成立到爆红，Clubhouse仅用了不到一年时间。这并不是我们今天研究的重点，重点在于声网Agora（简称声网）。

简单来说，Clubhouse就像是语音版“知乎”，通过线上邀请各行各业的精英，形成封闭式、精英化的小圈子，大家在直播中讨论各类热门话题。平台用户以科技、媒体、文化业从业者、学术界人士、投资家群体为主。无论是邀请制还是初期的用户群体，Clubhouse和早年的知乎都很像。

唯一的区别是，知乎用户用文字交流，而Clubhouse的交流载体是语音。如此一来，Clubhouse必须让用户的语音体验足够出色，这个需求与声网的业务方向恰好是相匹配的。

实际上，除了Clubhouse，其他平台也用到了声网的技术。

Clubhouse的爆火还推动了国内音频社交平台荔枝的股价上涨；Clubhouse的竞争对手Tiya，用户遍及超过200个国家和地区，两者的RTC技术服务商都是声网。

2017年，几乎所有的狼人杀app都用到了声网。2019年的现象级爆款“音遇”，以及疫情期间的新东方，都用到了声网的RTC技术。IDC 数据显示，声网2021年在中国RTC赛道的份额高达42.8%，蝉联了市场份额第一。

产品、销售、研发，是企服赛道的铁三角，声网能取得今天的成就，正有赖于这个铁三角的完美配合。

从声网的股票代码中，其实就可以了解一些公司的业务是什么，它的股票代码是API（应用程序接口）。

声网的服务方向是为客户提供实时音视频互动功能。它在平台上为开发者提供API和SDK（软件开发包），开发者利用这些接口就可以为产品搭建实时音视频互动场景，比如添加视频、直播等场景。

简单一点说就是，声网通过打包接口降低了技术门槛，让开发者能用到大厂商才具备的专业级实时音视讯能力，为开发者节省了自研成本和开发周期。在声网的收入结构中，实时音视频服务占比始终在99%左右。

来源：声网官网

因此，对于声网来说，主要费用只有两部分。其一是硬件成本，前期需要购买服务器的带宽和存储设备，后期需要找数据中心托管数据，还有整体的软硬件运维；其二是研发成本，这其中主要是研发团队的人工成本。

在费用上，声网是个偏科生，研发成本在各个维度上都要远大于其他成本。

2021年，声网的研发费用为1.11亿美元，而公司同期的收入不过1.68亿美元，同期的销售费用只有4627.6万美元，销售费用与研发费用差了2.39倍。

同时，2021年研发费用的增长速度高达123.59%，这还是在已经有所放缓的前提下，比销售费用的增速高了1.54倍。

沉迷研发的结果是一体两面的，它可以让杨樾给出“体验非常炸裂”的评价，也会拖业绩的后腿。

在2019-2021年间，研发费用一直是声网最大的支出项，在营业费用中的占比最低也有48%，最高则达到了60%。

即便是在疫情促进音视频需求爆发的2020年，声网也没有盈利，只不过亏损幅度同比下降一半至310万美元。而公司的研发费用在当年增长了109.52%，与收入的增速（107.3％）几乎持平。技术狂人“人设”立得很稳。

声网目前的客户集中在消费互联网领域，如小米、陌陌、新东方都是公司的客户。随着头部企业摸到天花板，公司需要开辟新行业、新客户来维持增长。

新增长：走出互联网

“全球实时互动云服务第一股”，这是声网上市时讲的故事，也是它给自己划定的发展路线。这条路也为声网引来了质疑，这其中又分为依赖大客户和客户集中于消费互联网行业两方面。

节点财经注意到，为了降低这两方面的影响，声网已开始着手布局。从今年5月至今，声网举办了多场发布会，这其中透露了一丝蛛丝马迹。

首先，声网进入了此前鲜少涉足的新行业，比如职业/兴趣教育、金融、医疗、数字政府、数字城市等。官方的数据是：已进入20+行业赛道，覆盖200+场景。

以教育场景为例，声网在5月的发布会上一口气发布了美术、编程、音乐等五大教育场景解决方案。更一个突破体现在产品上，声网突破了以往的束缚，发布了从PaaS到 aPaaS 教育产品矩阵，还联合智能硬件、云市场组件等伙伴，共同为教育赋能。

这说明声网的目标，不仅是为客户提供产品这么简单，它还有为客户提供生态的潜在可能。

在火热的元宇宙赛道中，也有声网的身影。相比许多蹭热点的公司擅长搞概念不同，声网参与元宇宙的姿势更靠谱，它依然选择做行业基建的建设者。

来源：声网官网

具体来说，不管元宇宙何时到来，以什么方式呈现在我们面前，都少不了与我们的实时互动，这正好切到了声网的主航道上。声网在这方面已经与HTC达成合作，加入了HTC VIVE ISV合作伙伴计划。

据了解，声网的视频SDK已在去年正式集成到HTC VIVE Sync App中。借助声网的技术， HTC VIVE用户能和非VR用户在同一虚拟环境中进行更紧密无缝的远程协作，非VR用户不穿戴VR设备也可以与VR用户共享沉浸式体验。

其次，进一步加码云服务。声网的RTC私有化平台可以为有需求的客户提供私有化云服务，这比较适合公司开拓的金融、政府等行业的客户需求。

从路径和市场方向看，策略是靠谱的。但是回归到业绩上，目前的转化率还有待提高。

声网的客户数量已经出现了增长疲软的情况。这其中一个重要的时间点是2020年，疫情在此时点燃了客户对声网的需求。

2020年，声网的活跃客户数（在声网花费超过100美元的客户）达到2095个，同比增长了101.2%。而在2019年，声网的活跃用户增速虽然也很快（77.6%），还是远低于2020年，一共是1041个。到了2021年，公司的活跃客户数为2670个，增速下降至27.4%。

也就是说，疫情短暂刺激了客户的需求后，叠加上游客户宏观环境的变化，声网活跃客户的高增长仅持续了一年。

还有一个数据可以说明客户增长情况。声网在财报中采用了“基于美元的净扩张率”指标。根据声网在招股说明书中的解释，这个数据的含义是当客户增加对产品的使用、将产品的使用扩展到新的应用程序或采用新产品时，基于美元的净扩张率就会增加，反之亦然。

在2021年第一季度，这个指标的数值高达131%，今年二季度，这个数值下降到95%左右。这个指标在整个财年的走势也是下降的，2018年至今，该指标除在2020年大幅上涨外，其余三年都在下降，已从2018年的133%下降至2021年的107%。

可见，声网已经走出了舒适圈，但新业务尚不成熟。相比能够驾轻就熟成熟市场，它们还处于发展初期。

如何承其重？

2008年，亚马逊产品经理Jeff Lawson创办了云通讯服务商的鼻祖“Twilio”。2009年，Twilio拿到了第一笔投资，2016年在纽交所挂牌上市，市值最高时曾超过500亿美金。

Twilio的成功，让幕后的云通讯服务行业得到了前所未有的关注度。声网与Twilio同属一个行业，它们的底层发展逻辑有相通的地方，我们可以从Twilio的发展逻辑上找到一些有关声网的蛛丝马迹。

上文中提到过，声网从泛娱乐音视频行业切入，主要客户是消费互联网企业，而Twilio的业务范围偏向传统电信领域。在Twilio和声网的商业模式中，技术都是十分重要的驱动引擎，两者的研发投入都证明了这一点。

与此同时，它们也都存在过于依赖单一大客户的风险，Twilio曾在2017年丢掉了Uber的单子导致股价大跌。

从结果倒推，声网走出消费互联网行业只能解决部分问题。在理想的情况下，声网可以用其他行业的客户对冲过于依赖单一大客户的风险。

但是，各行各业的需求不同，而声网此前长期深耕泛娱乐领域，如果声网想达成上述目标，其所提供的解决方案就必须更具韧性。而要想到这一点，思来想去，只要加大投入这一条路可走。

这里说的投入可以分为内生式增长和外延式增长两方面。

顾名思义，内生式增长指的是企业依靠内部效率的提升实现增长。对声网来说，这条路的方向标则是技术。比如声网CEO赵斌在RTE2022上提到的AI技术，它在声网的各个解决方案中都有用武之地。

声网是首个将AI算法全面引入实时互动领域的服务商。最近一年，AI算法在音频领域实现了飞跃式发展，AI降噪、AI回声消除、空间音频等技术都变得更强。以AI降噪为例，赵斌在大会上就表示公司的AI降噪技术能够抑制超过100个突发噪声。

外延式增长则是通过吸收外部力量来实现增长。在这方面，Twilio已经证明了可行性。它在丢失了Uber后就开始四处出击，仅在2018年就收购了两家公司。借助收购，Twilio既进入了新的领域（金融、政府）扩大了客户规模，也巩固了老业务的优势地位。

不过，Twilio在这期间的销售费用也跟着一起“扩大”了。

声网也进行了多次收购，包括收购在线互动白板公司Netless和软件服务提供商环信，补足了业务版图。但它的销售费用也开始上涨了，去年的销售费用增速创下上市以来的最高值，达到79.90%。

这两条路对声网来说其实都不平坦。无论是加大研发支出还是对外进行收购，都会加大公司的资本压力，公司目前的研发费用已经让其盈利能力承压了。而Twilio由于收入规模足够大，撑得起收购和研发开支的消耗。在2021年，其收入规模约是研发投入的30倍，约是销售费用的3倍。与之相比，声网同期的收入只有研发费用的1.4倍，约是销售费用的4倍。

即便如此，所谓“欲戴王冠必承其重”，声网只有沿着这两条路继续奔跑下去，才能持续保持领先优势。

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