近一两年，汽车融资租赁在国内发展得如火如荼，特别是提到汽车金融和汽车新零售，融资租赁几乎成为无法跳过的话题。

毫无疑问，国内的消费升级和年轻一代购车用户观念的转变使得这种新的模式开始越来越多地被人接受，也为众多的融资租赁公司提供了生存空间。

市场的爆发直接带来了竞争当下国内的汽车融资租赁市场已经不仅仅是红海，甚至已经厮杀得血流成河了，正因为入局者太多，大家也都在前进中摸索，如何差异化在竞争中立足。

渠道商的发展方向要准确

汽车金融的一类渠道商(SP)为4S店，对他们来说，厂家金融公司恒定不变的风控标准无法应对不同质量的客户群体，厂家金融大都限于本品牌的金融支持，让4S店无法抗衡其品牌的金融产品对客户的吸引力。

4S店库存当量通常在0.8～1.3之间调节，但如果遇上年底或半年冲击销售目标获取更多返点时，厂家金融授信资金明显不足，经销商不得已向民间地方金融服务机构求援，再加上试乘试驾车的长期资金占用，使得4S经销商的压力很大。

二级经销商则是另一类渠道经销商群体，他们至少具有整车销售和售后服务两个功能，事实上他们承载着每年新车销售总额60%以上的份额。

由于地域大都在二三四线城市，资金及销售规模无法达到厂家要求，故没有厂家授权及厂家金融的支持。他们可以利用综合展厅，新车二手车联合汽车超市等优势获取更多客户的青睐，是个很有潜力的汽车新零售市场，但他们有着跟4S店类似的资金痛点。

除了上面两类之外，还有一类渠道商不能提供车辆的销售和售后功能，他们往往在寻找适合自己发展的路，在和很多汽车金融服务机构合作时，更看好高利率的返佣产品，以寻求利益最大化。

有些渠道商了解金融公司风控标准底线，甚至帮助瑕疵客户获取贷款。这种发展思路经常导致这类渠道商不停地更换资金合作商。

从绩效导向上看，如果仅仅以高返利作为导向，就会降低对渠道商的要求，导致他们只看中返利而不注重服务，还对不合格的客户进行“包装”，也增大了金融风险。如果用这种方式来刺激他们，就相当于为渠道商培育了温室，把市场做乱了。

融资租赁还可以这么做

目前，融资租赁公司的运营模式基本上是一边对接汽车主机厂，拿到有折扣的车源，一边通过渠道商找到购车客户，然后通过银行放款再把款贷给客户。在这个过程当中，经销商集客的成本往往很高，进店看车的客户并不能全部转化为车辆的买主。

而对于客户来说，他们希望购买高性价比的车型，但却没办法找到这些资源，去4S店购车也不一定能遇到。那么，如果能够想办法把这些有同样购车需求的客户集中起来，就可以从主机厂拿到更有价格优势的车型，相当于做了“团购”，不仅客户的需求可以满足，融资租赁公司也可以获得更多的业务量。

融资租赁的售后回租、直接租赁、委托租赁、杠杆租赁等都需要很多技巧设计出不同的业务产品，每个产品对应的风控标准及客户类型一定是多样化的。金租、融租的牌照属性不同，可优势互补。

在整个业务模式的链条中，银行的优势是有充足的资金资源和客户资源，融资租赁公司是可做车辆集采，可属地化提供售后服务。融资租赁公司恰恰与银监会批复的金融机构优势资源互补。

虽然一些银行也有自己的租赁公司，但是业务类型不同，管控优势分前后台，所以专业的事情要给专业的团队去做，团队不一样，结果肯定也不同。

金融的本质是回归服务

金融的本质还是要回归到服务上，所以企业一定要挑选合适的合作伙伴，构建一个积极、健康的汽车服务行业生态链。

未来一个很明显的趋势，就是金租发挥自身的优势，而融租产品的灵活度更贴近市场，还可以把服务延展到汽车后市场、二手车以及出行等领域，进一步加强售后，提高客户满意度和忠诚度，让服务产生更大的价值，也让合作的经销商业务前景更广阔。

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