8月31日，齐心好视通CEO王化福在2022好视通融资暨新品发布会上对记者表示，考虑到免费的商业模式难以持续，公司决定战略性放弃个人视频会议市场，走出会议室场景，转向党政军央企客户。

深圳齐心好视通云计算有限公司(下称“齐心好视通”)是云视频产品和服务提供商，隶属于齐心集团(002301)，王化福也是齐心集团副总裁。齐心好视通从2010年开始提供云会议服务，它在2016年的云会议市场占有率排第一位。

在会上，齐心好视通还公布新一轮融资的消息，公司在2022年获得近亿元战略投资，投资方有联通创新基金，还有格力集团和松禾资本等机构旗下的投资主体。融资的60%-70%资金用于研发，其余用于市场开拓。会上王化福所言“战略性放弃”，是只保留存量、不再投入资源。

中国视频会议市场并不大，约百亿级规模。疫情的反复，加速了视频会议的普及，受疫情隔离冲击的大量中小企业，已成为云视频会议的主要用户。

市面上的云视频产品有ZOOM、Teams、腾讯会议，其大部分个人会议产品都是免费的。也有齐心好视通等一些独立的云视频服务商在相应产品上提供免费服务。

王化福称，但是，这种长期免费的商业模式，对于齐心好视通来说是很难持续的。一方面，中小客户已经形成了免费心态，变现的周期会拉长;另一方面，长期免费模式，需要企业在C端形成一个体系化的产品矩阵，给用户提供一个产品组合，这并不符合公司的资源禀赋，互联网公司在这方面更有优势。公司在原有的模式上继续竞争，会受到互联网公司的冲击。

所以企业们的商业路径走向分歧。王化福表示，以腾讯为代表的厂商会继续走免费模式，走个人市场;而齐心好视通会转向党政军市场，在更多长尾场景上进行纵深发展。

王化福做出这个决定也和大环境变化有关。“现在小微企业生存维艰”“如果说大家2020年有点难，2021年还没来得及松口气，最难的2022年就来了”，王化福还表示，“未来企业要想有所作为，需要和国企打交道，无论在业务还是融资方面都是如此”。

会上，IDC咨询助理研究总监崔凯表示，可以看出，传统中小企业客户的续费率在下滑。根据IDC数据，2021年云会议市场规模同比下降11.8%，这是自2010年IDC开始追踪云会议市场以来，首次发现市场规模的下降。

崔凯认为，实际上中小企业并不是没有付费能力，也并非没有付费意愿。根据

IDC调研，过去一年中，企业平均采用了4.4个付费视频会议功能的软件，其中小型企业(200-999人规模)还略高，平均下来能采购4.55个。

可以说，企业从“跑马圈地”进入更加精细化运营的阶段，走个人市场的企业，需要思考如何把免费用户变成付费用户;不走个人市场的企业，也需要精细化耕耘，去发现更多长尾的市场机会。

王化福看好政企市场。他表示，云视频会议被定位成开会的工具，一直没有走出会议室场景。这个“云+端”为主的技术体系，可以运用在更多行业的远程沟通场景，比如为边远学校提供远程上课服务，远程医疗和问诊，村镇级办公室的远程党建和培训。随着公司战略方向转变，寻求投资机构的方向也转向央企国企资本。

在王化福看来，发展这些市场，更契合公司的资源禀赋。公司大股东齐心集团专注政企采购服务30余年，长期做企业运维物资集采。

王化福尤其看好中国高端行政活动的场景，也尝试将元宇宙的思维与云视频会议进行结合。他这样描述：“假设把一个会议室做数字孪生，通过多视角拍摄之后，把二维界面转变成三维，运用云视频低延时的技术，把人抠图出来，放到孪生的会议室中去，当然这只是一些初级版本的设计，后面还要修改。”

关键词： 个人视频会议市场 党政军央企客户 ZOOM 个人会议产品