1、客户是非常抵触推销电话的！！！

困惑：客户现在要接听很多的推销电话，往往一听是包商银行的理财经理，态度冷漠甚至直接就挂，下面的谈话根本没有办法展开来。

建议：客户心生抵触是再正常不过的现象，理财经理不仅要有充分的心理准备，也要有恰当的自我认知。不能单纯把电访理解为推销，而是要主动意识到电访对于客户的“积极价值”。理财经理自己先不怯场，心里不讨厌自己，才能把正能量传递到客户那里。再者，电访是讲究方法技巧的，常规的电话推销节奏比较快，而且是完全的陌生拜访，而理财经理服务的大多是相互熟悉，已经有了关系基础的客户，理财经理能找到充分的借口和机会来和客户进行一个气氛愉悦的电话。当然这建立在理财经理认真用心做好准备工作的基础上，比如在电访之前，通过CRM系统，对客户的投资历史，风险偏好有了基本的了解，在电访中能快速找到客户的话题点，激发客户的倾听兴趣，让客户觉得，理财经理的电访是贴心的，有意义的，而不是机械的，无聊的广告。

2、频繁联系客户，客户会不会烦？

困惑：电话那头客户的负面反馈，会严重打消理财经理的积极性。理财经理会质疑频繁联系客户的价值。

建议：客户不会仅仅因为理财经理频繁联系反感，只会因为理财经理的电访无趣空洞无价值而反感。为什么陌生电销拒绝率那么高，就是因为接起电话的一刹那，没有铺垫，就明这是一个赤裸裸的推销，所以才会被毫不留情的拒绝。如果理财经理的电访内容能让客户觉得有干货，能提起客户的兴趣，客户不仅不会烦，还会增进对理财经理的好感。这块最考验的其实是理财经理的耐心，比如一天要联系30个客户，需要对每个客户的情况做梳理，找到话题切入点，这是投入很大的准备工作，丝毫马虎不得。经常打电话的理财经理会深刻感受到打一个没有准备的电话，无论是接电话的客户，还是理财经理自己，气氛是尴尬又无聊。所以，如果有客户会烦的担心，那得先想想对马上要打的这通电话有充分的准备吗？

3、没有时间打足量的电话

困惑：理财经理说日常太忙了，根本腾不出足够的时间来打电话。

建议：如果认为没有时间打足量的电话，根源还是在于缺乏对电访工作重要性的认识。首先电访是必须做，也不得不做的日常工作之一。电访是理财经理维护客户，开发客户价值最容易上手也是性价比最高的工具。在缺乏客流的网点，甚至就是理财经理日常工作的全部。基于理财经理工作的务实需要，无论是基础的到期提醒和客户关怀工作，还是重点产品营销还是活动政策的告知，电访都是最佳选择，如果没时间打电话的话，前面说到的这些不得不做的工作通过啥方式来完成吶？还有一部分原因，是理财经理不习惯高强度的工作节奏，缺乏客户维护的主动性，关于这点理财经理可以做下日常工作的时间梳理，就会发现还是有很多整块的时间和碎片时间来做这个事情的，就看愿不愿意给自己压力了。如果电访真占用了理财经理太多的时间，理财经理也得考虑精进下电访的技能，不仅要提高电访的效率，也得关注电访的效果，通过客户和业绩不断的正面反馈，来增加电访的自信心。

4、不知道该给谁打电话

困惑：理财经理现在打电话，有“拔剑四顾心茫然”的感觉，一腔唠嗑的热情不知道该和谁释放。

建议：到底要给谁打电话，这涉及到理财经理对岗位职责，对KPI导向，对分支行工作重点的了解程度。如果理财经理十分明确自己的工作不足，知道KPI得分项的差距，了解分支行的工作重点，只会感觉到到有联系不完的客户，而不是一脸茫然，不知道该做啥。除了工作意识，工作技巧也在制约理财经理的电访效率，电访肯定不是随机打，临场发挥会让电访效率和效果大打折扣。理财经理要至少提前一天拟定电访名单，提前一周确定电访目标客户，提前一个月确定电访目标。有了周全详尽的计划，理财经理才能保证电访的效率，质量还有效果。结合理财经理的工作需要，一般的电访目标，包括到期提醒（定期理财），客户异动，售后服务（基金保险），临界客户提升，产品持有提升，熟客 KYC，它行资产策反，客户挽回，重点产品营销等等。

5、打电话不知道该说啥？

困惑：有效的 IP 电话要求一分钟以上，理财经理最纠结的地方在于不知道该说什么能“撑过”一分钟。

建议：能和客户聊的内容有很多，如果理财经理感觉和客户聊起来吃力，唯一的原因就是不了解电话那头客户的情况，没对这通电访做充分的准备工作，至于具体的理由，咨询公司在做培训的时候，也给理财经理们提供过和客户聊天的 100 个理由，这不是难点。关键在于怎么结合客户情况做选择，让聊天不那么突兀。沟通是双向的，一方面是理财经理要善于没话找话，另一方面理财经理也要善于发问，让客户多表达，也让理财经理少费口水。如果想短期内提升找话题聊天的能力，理财经理需要归纳出某类型电话的通用话术模版，照着统一的套路打，不仅省时省力，还能保证效果。举个例子，到期提醒电话中，一般包含四项内容，自我介绍，事项告知，线索挖掘，价值传递，开头理财经理对自己及电话来由做个介绍，然后把产品到期的具体信息告知客户，然后了解客户的续购意向以及引入新资金的可能性，最后再和客户沟通下专职理财经理对于客户的实际价值，这些内容沟通完了，就足够一分钟了，不仅理财经理有天可聊，客户也不会觉得烦。类似的话术模版，后面会做详细的分享。

以上就是理财经理在做电访工作时，经常会碰到的五个困惑，电访对于理财经理的价值毋庸置疑，基本成为了理财经理不得不做，也必须做的日常工作内容。理财经理现在唯一的选择，就是要精进电访技能，做好规划和准备工作提升电访效率，磨练话术，积攒经验以提高电访的质量，还得结合客户经营需要从整体上去提升电访的价值，来助力理财经理业绩的全面提升。