信托理财在高净值人士资产配置中的变化

据《2017中国高净值人群数据分析报告》中的统计数据显示，2017年，我国拥有可投资资产600万元以上人群（即高净值人群）已达197万人，高净值人群可投资资产规模接近65万亿元。

该报告针对高净值人群理财需求进行了调研。结果显示，在资产配置目的中，财富增值始终是第一要务，以83.93%稳居榜首。而财富保值和品质生活均为42.86%，并列第二。子女教育与财富传承均为23.21%，并列第三。

从配置资产的种类来看，高净值人群的国内金融资产资产配置主要集中在信托计划、股票投资和银行理财等；国内非金融资产配置以不动产的房产为主，兼顾黄金等贵金属和字画玉器等投资；境外资产配置则以银行存款、证券基金和保险产品为主，兼顾不动产、对冲基金和私募基金投资。

而据另一份由贝恩公司和招商银行联合发布《2017中国私人财富报告》显示，近两年，由于资本市场大幅波动，高净值人群的避险情绪逐渐升温，银行及信托理财等固定收益类产品的配置比例增加，而股票及公募基金类资产配置比例有所下降。

为什么信托理财能够让家庭资产保值增值

固定收益类信托产品的收益水平到底有多高，能否满足高净值人群保值增值的理财需求，我们可以通过下列的一系列图表分析来揭示。

保值功能

根据用益监测到的数据，从2003年1月1日至2018年7月31日15年多的时间里，集合信托产品的平均年化收益率是7.91%，高于同期的银行理财产品的收益，更是远高于同期CPI2.60%的平均涨幅。显然，信托理财收益远远跑赢CPI，具有极强的保值功能。

能增值吗

先看信托收益与GDP增速的比较。可以分为两个阶段，第一个阶段是2003年至2011年9月，这期间，GDP的平均增速是10.94%，而信托平均收益是6.44%，显然信托收益跑不赢GDP增速（即社会财富的累积速度），说明这期间的信托理财仅能保值，但增值有限；

第二阶段是2011年10月至2018年7月，这期间，信托理财的平均收益率是8.21%，而同期GDP的平均增速为7.25%，显然，这段时期的信托理财收益已经超过全社会财富的累积速度（即GDP增速），具有一定的增值功能。

尽管自2011年10月以来，信托理财收益开始跑赢GDP增速，具备一定的增值功能，但还不能就此认为信托理财就具备了极强的增值属性，还需要观察对比另外指标M2（即货币供应量）。

从下图5可以看出，尽管从2003年起至今，信托理财平均7.91%的收益率远低于平均15.84%的M2增速，但观察M2近15年来的走势我们知道，其增速是总体呈现下降趋势的，而信托理财平均收益变化却相对比较平缓。从今年前七个月的数据来看，信托理财的平均收益率是7.63%，而M2的平均增速仅为8.39%，已经十分接近；

而且从央行的货币政策走向来看，过去由于我国的货币超发，已导致严重的资产泡沫，未来M2已难以再现两位数的增长，M2的未来趋势仍将是继续下行，因此，如果信托理财收益继续保持平稳态势，信托理财完全可以具备保值增值功能，继续成为高净值人士资产配置的主要选择。

未来信托理财的发展趋势与配置策略

未来信托理财的收益会怎么走？

要回答这个问题，首先要搞清楚信托理财到底会受哪些因素的影响。从信托理财过去16年年来的发展历程来看，信托理财的收益会受到以下几个因素的影响：央行的基准利率、CPI（通货膨胀率）、央行的货币政策以及GDP等。

■ 央行基准利率。由于信托产品的自2003年以来的平均期限为1.76年，我们以2年起央行定存基准利率可以看出，信托理财收益是与该定存基准利率走势正相关的，且始终保持稳定的相对优势。

■ CPI是影响信托理财收益的另一个重要因素。事实上，这也是我们之所以要投资理财的根本目的，即跑赢通胀，不使自己的财富缩水。从2003年到现在，如图所示，信托理财确实完全跑赢了这期间的通货膨胀，是一个保值的极佳理财品种。

■ 货币政策的影响。对于固定收益类产品，一般的规律是，信贷政策对信托理财的影响大于货币发行量对信托理财的影响。其中，宽货币、宽信用环境下，信托融资需求降低，信托理财收益走低；

宽货币、紧信用，信托融资需求增加，理财收益略有上升；紧货币、宽信用（如今年下半年），信托融资需求平稳，信托理财收益变化不大；紧货币、紧信用（如今年上半年的情况），信托融资需求量大，信托理财收益上升明显。而对于其他类型的产品，货币政策的影响相对较小，信托投资于资本市场、商品市场，更多受到经济环境的影响，而非货币政策的直接影响。

■ 与GDP的关系。由于信托投资可以横跨货币市场、资本市场和实业领域，因此，当货币市场、资本市场或实业处于快速增长时，信托投资就可以分享到这些领域高速发展所带来的红利。

事实上，也正是因为过去十几年来我们GDP的高速增长，使得这期间的信托投资于实体经济、房地产和基础设施等领域的产品收益也处于一个较高的水平。

未来，我国经济的发展速度将降至6%左右，信托投资于这些领域的产品收益也会随之下降，但资本市场的活跃，以及高新技术领域的快速发展又会给投资于这些领域的产品产生较高的回报，因此，未来投资者可以将资金配置在这些领域。

通过以上分析我们可以得出这样的结论：过去15年信托理财得益于我国经济的高速成长和金融业的繁荣，在很长时间里为投资者提供了低风险、高收益的稳定回报，但这种情况正在发生改变，一方面我国经济已经由高速增长转变成中低速增长，金融监管环境也日趋完善，使得支撑原来的低风险高收益信托产品的外部环境不复存在。

因此，低风险高收益的信托产品将逐渐减少，直至消失，未来的信托理财市场将形成低风险低收益的固定收益类信托产品和高风险高收益的权益投资类产品或商品及金融衍生品类信托产品的格局，投资者要想继续获取较高的投资回报，就必须做资产配置，即在不同风险信托产品中按一定的比例配置，以获取相应的回报。这也是目前发达国家高净值人群普遍采取的投资理财方式。

2018年，招兵买马、加强财富管理业务建设，成为各家信托公司经营发展工作中的重中之重。

日前，接受记者采访的光大信托研究院研究员袁吉伟表示，这与信托产品募集难度增大、机构资金供给减少等因素有密切关系。

财富管理热潮将会在2019年继续延续，但是建设一流的财富管理业务仍需要解决好为何要大力建设财富管理条线、建设成为各种财富管理模式以及解决好财富管理与业务团队的互动、财富管理与金融科技融合等一系列问题。

2018年，信托行业发展有很多热点和关注焦点，财富管理为何成为核心关注点之一？

越来越多的信托公司将财富管理建设放在了更加重要的位置上，加快在经济发达、高净值人口密集的一二线城市布局，客户争夺日益激烈。

财富管理业务离不开理财经理队伍的建设，部分信托公司制定了非常庞大的财富管理团队建设目标，2018年信托公司下大力气招聘理财经理，除了信托公司之间的人员流动，更是主动从银行、券商等机构吸引人才。

信托公司财富管理业务发展的这种转变，除了与产品募集难度增加等因素有关外，更与资金端的部分长期因素变化有密切关联。

一方面，以往大量机构资金的存在可以在不同程度解决募资难的问题，资管新规后，银行理财面临整顿，配置长期信托产品的需求大幅下降；严监管下银行表内资金投资信托产品受到更多约束。

另一方面，我国老龄化趋势下超高净值客户传承需求上升，推动家族信托需求的持续升高，目前有一半以上的信托公司开发和落地了家族信托产品。

与国外资产管理资金中80%左右为机构资金不同，我国居民理财意识才刚刚觉醒，金融脱媒逐步加快，而且养老金、保险资金这些重要机构资金规模有限，更多存量财富仍集中于个人客户手中，这也凸显了未来一定时期内开发个人客户成为各个信托公司资金来源的重中之重。

信托公司建立自己的财富管理团队是否必要

信托公司以产品创设为核心，资金端集中于机构资金，并不很重视财富条线的建设，仅有少数几家信托公司已形成较突出的财富管理团队直销能力。

2018年，很多信托公司用实际行动回答了是否要大力加强财富管理的问题。实际上，是否要建立自己的财富管理团队，这就需要考虑信托公司是否已形成较为稳定的机构资金渠道或者代销渠道，是否愿意投入成本培养财富管理人才。

实际上，对于部分中小信托公司建设，独立的财富管理团队并不够划算，对于个别产品优质且差异化程度高的信托公司，建设直销渠道的动力也不足。

财富管理业务建设的目标又该是什么

初级阶段卖产品。在以产品为中心的当下，信托公司建立财富管理团队主要是销售信托产品，解决产品募集资金难题，只有产品真正成立了，才能获得信托报酬，实现盈利。

这个阶段，对于信托公司直销团队最为重要的就是激励机制，通过产品销售获得提成和收益。产品销售上的分歧在于是建立封闭的销售平台还是建立开放的销售平台。

目前，信托公司销售渠道基本是封闭的，仅销售自己公司的信托产品。横向对比看，银行、券商等金融机构都在致力于建设开放的金融平台，具有较强直销能力的信托公司未来可以考虑代销其他信托公司或者金融机构的资管产品，充分发挥理财经理的效能。

中级阶段卖服务。很多人认为财富管理就是产品销售，这未免太过于狭隘，在销售产品的基础上，可以为客户提供资产配置方案。

我国居民理财观尚处于简单的追求高收益阶段，缺乏资产配置意识，未来，居民资产配置需求会逐步显现，需要更加专业的投资顾问，信托公司可以为客户提供更加全面的资产配置方案咨询服务。

财富管理业务的最高阶段，在于信托公司可以为客户提供一揽子综合金融服务，这时候财富管理将成为信托公司业务核心。这个阶段需要对客户进行更加详细的划分，通过区分客户进而提供有针对性的服务。

诸如，高净值客户可能更多的需求在于资产配置和产品投资，而对于超高净值客户，财富管理可能涉及养老、财富传承、教育、家族企业服务等，服务定制化和综合性水平会更高。

信托公司发展财富管理还需要解决什么问题？

信托公司明确了要发展财富管理以及发展成为何种财富管理业务模式，最后还有几个核心问题需要有效解决。

正确认识财富管理投入产出关系。财富管理作为一个与人直接打交道的业务，具有初期投入大、见效慢等特点，所以信托公司在决心发展财富管理业务后，必须做好持续投入的准备，不能像信托业务一样期待短期就能见效。

这是因为财富条线人员需要在新的平台与客户建立信任关系，这将会是一个具有挑战性的过程。

一旦建立信任关系，那么财富管理人员的产能将逐步释放，并且逐步进入持续收获的阶段，反而没有产品端那样的波动性。

解决财富管理与产品创设的互动问题。一般而言，产品团队是站在自身角度，而财富管理团队是站在客户角度，真正实现产品与资金的匹配，就要摆脱以产品为中心的模式，逐步平衡两者之间的关系。

信托公司需要以发展财富管理业务为契机，更多以客户为中心，建立更加面向市场需求的产品创设机制。

信托产品销售滞缓，有时候也并不一定是市场资金紧张，也可能是产品不符合客户口味，市场用脚投票而已。

财富管理与金融科技的融合问题。金融科技快速发展并不断重塑金融行业的发展模式，伴随投资者对于金融科技的依赖和期待，财富管理也在逐步深度融合金融科技。

当前，信托公司在财富管理方面对于金融科技的应用主要体现在销售渠道建设上，诸如利用APP、微信公众号等提高销售效率。

这是远远不够的，未来信托公司仍要加快数字化财富管理的建设力度，作为提高服务效率、增强服务透明性、强化适应客户需求变化能力的有效工具。