来源丨杨元献

中国职业化理财顾问代表人物，财策研习社专家顾问，金石财策私人财富部业务总监，CWMA（国际认证财富管理师）认证讲师。近10年综合金融营销与财富管理经验，累计配置资产总量超过10亿元。

整理 | 财策研习社

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资产配置理论是一个很经典的理论，它跟理财顾问业务的相关度非常大。

我们开展业务的首要前提是什么？

你认为客户了解什么叫资产配置吗？他能描述自己的真实需求吗？我们该如何去判断客户的需求？如何让资产配置理念落地？

现在，在财富管理领域中真正”成熟“的人其实是非常少的，这就意味着大多数人对自己的财富管理诉求未必明确。

我们在见客户之前，能否尽可能的去了解他们呢？

当我们知道客户的资产分配是什么样子的时候，就应该知道他需要进行什么样的调整。只有做到了这点，才能帮助客户实现财务目标，争取到业务机会。

保守理财的中国富人

我们今天所谈的”高净值客户“，按照国内私行的定义，指的是可投资金融资产在600万以上的人群。然而，从这类高净值客户的家庭资产分布来看，大概有超过六成是固定资产、不动产，而其他资金多分布在银行系统中。

中国的高净值客户是普遍比较保守的。他们的第一选择多数是买房，第二选择则是存放在银行，第三是炒股，第四可能是朋友之间的借贷。保守型理财不是他们的投资风格，而是他的理财性格。

中国财富量级较大的客户基本上都是”创一代“，创一代在企业经营方面是非常成功的，他们对自己充满自信。所以，从他们的理财方式来看，买房、银行储蓄及理财，包括炒股，占了很大的比重。他们非常看重的一点是”能够自己控制“。如果按照理财的开放程度来讲，还是比较保守的。

我们了解了客户资产的分布结构和其现有的理财方式，就要知道选择什么样的方式去帮他进行一些资产转换，后期实施资产配置理论的时候，才能够知道如何去调整。

同等资产转换

如果今天是我们跟客户的第一次见面，我们可以让其成为自己的客户，取得他们的信任，后期再慢慢实施资产配置理论，帮助客户完成财务目标。

资产配置不是一步到位的，我们先完成第一步——授权。

据贝恩资本统计，目前国内客户的理财方式有以下几种：

1. 首选银行

2. 找信托公司和证券公司

3. 找第三方理财机构

4. 找专业的人去帮他去打理

5. 还是在自己的体系之内

我们在进行资产配置的时候，首先要了解客户经常出现的消费场景是什么，知道他目前接受的产品和服务水平是什么样的，相比之下我们自身的竞争优势是什么。

比如，招商银行是大家公认的国内私行里做得比较好的，招行客户经理专业范十足，客户理财风格宽泛，大多愿意接受一些新鲜的产品。

客户购买过的产品会表露其理财偏好。如果他购买过一些固定收益产品、阳光私募、信托、PE，那么他的理财体验是很成熟的。

如果客户在银行只是存款且购买了固定收益理财产品，说明他可能还没被完全”开发“。对于这种客户，我们要去思考他为什么没有进行其他投资。他可能非常保守，注重安全。

在金融营销里有个词叫做「同等资产转换」。如果一个人很喜欢固定收益理财，而你正好有一款固定收益的产品，且你能够证明这款产品跟银行的产品一样合规、安全，收益还更高，那这个人就有可能成为你的客户。

在客户心中，他们对自己的每一笔钱都有一个心理账户。比如，他会想：“这笔钱我就要保证它是安全的，但如果你能给我一个既安全，收益率又高一点的产品，且资金门槛我能达到，那我可以尝试一下“。

中国富人的资产配置结构

以可投资资产5000万的一个稳健型家庭为例。

稳健型家庭中的非金融资产（不动产）占比一般在60%左右。如果我们没有特别强的资产转化技术，短期内客户的这部分资产跟我们的业务没有太大关系。

对于稳健型家庭而言，它一般会有将近一半的金融资产是安全的，比如存款、国债、货币基金、固定收益理财，而且基本上是在银行体系内。

除此之外，他们可能还会配置一些权益类资产、境外资产、现金资产、另类投资，以及保险资产。 客户的保险类资产占比在10%—15%，高净值客户、中产客户可能占比多一点。

正如上文所说，客户都是有心理账户的。不管是我们跟客户谈保险业务、权益投资业务，还是固定产品的业务，即便是在现在的股权黄金十年来跟客户谈股权资产，客户都有自己的心理账户，不会出现特别高的比例。

当然，我们也见过、听过很多”神话“，有客户会交几个亿的保费。对理财顾问来说，这可能意味着极高的绩效，但对客户来说，这可能只是他很小的一笔资产。

我们要不断思考，反问自己：客户会把鸡蛋放在不同的篮子里，但是不同的篮子跟我们有什么关系呢？哪些是在我们的建议之下进行配置的呢？哪些跟我们的业务相关呢？