作为一名专业，且优秀的理财经理。你首先得了解你手中的产品，才能把它们推荐给你的客户。想成为银行产品销售专家，可以先跟着我学习一些银行基础的产品知识。首先一起来看下定期存款、理财产品、保险、银保产品的基础定义。

定期存款定期存款是银行与存款人双方在存款时事先约定期限、利率，到期后支取本息的存款。它具有存期最短3个月，最长5年，选择余地大，利息收益较稳定的特点。

理财产品即由商业银行和正规金融机构自行设计并发行，将募集到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。

保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。

银保产品由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银保产品是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司强强联手、互联互动的特色。银保产品实际上是消费者通过银行柜台能够买到的保险。它最大的卖点是“保障+收益”，而最早通过银行销售的保险品种也是储蓄分红险。

每个产品都有其特点。客户的需求是多样性的，根据客户的需要，不同产品的特点，为客户配置资产就显得尤为重要了。

我们来对比分析下一年定期、五年定期、理财产品、五年期趸交保险的优劣点。

一年期定期优势提前支取操作方便，可保本。利率上升时，一年期定期到期时即可享受上升利率。一年期到期时，本息自动转存，相当于复利滚存。

劣势提前支取或部分提前支取时按存入时点计算活期利息，有部分利息损失。利率下降时，一年期定期到期时按下降后利率计算，承担了利率风险。

理财产品优势客户对银行理财产品的信任度较高，客户认为风险不大。现行的理财产品大多为固定收益类产品，风险较低。

劣势一般情况下无法提前支取。从购买日到产品计息前按活期利率计息。计息期单利计算。产品有额度控制，理财产品利率较高时，一般客户无法购买到。理财产品的购买起点为五万元，一般以一万元递增。

五年期定期优势提前支取操作方便，可保本。利率下降时，已存入五年期定期利率按存入时的利率计算，可享受原存款利率。如需资金周转，可向银行申请存单质押，操作方便，贷款比例较高，一般为95%。

劣势

提前支取或部分提前支取时按存入时点计算活期利息，存入时间较长后利息损失较大。利率上升时，已存入五年期定期利率按存入时的利率计算，无法享受上浮后的利率。五年期到期时，收益的计算为单利，即利息=本金X存入时点的存款利率X5年。

五年期趸交保险优势持有期每年度除分红外有固定的收益。五年的分红复利计算。可以提前支取，按领取日的分红周期计算收益。有部分风险保障功能。持有期满五年的收益按照现在保险公司的分红比例会略高于五年期定期收益。如短期需要资金周转，可向保险公司申请贷款，手续方便，利率为现行基准利率，同时还可享受分红收益。拥有保险产品的所有法律赋予的特征，避税避债等。

劣势购入后期初会扣收手续费。购买后二年内支取会有损失部分本金的风险。分红是不确定的。提前退保可能会收取部分手续费。

掌握知识后，就可以派出用场了。下面我们一起来看看，具体的几个实操例子。

情景1：某客户告知理财经理在他行存有大额一年期存款，你知道后如何与客户沟通？

情景2：某客户在他行存有大量的理财产品，你知道后如何开展销售？

接着，我们来看看成功案例是如何解决以上问题的。

案例1：

某客户期待进入贵宾室听下贵宾理财经理的专业理财建议。理财经理婉言我是为大客户服务的，时间有限。客户第二天持他行的大额存单复印件来行里咨询。看到大额存单的理财经理告诉客户：我们的大客户都不会存这么多的定期。并询问客户的现行理财方式。得知该客户每年转存一次大额定期，取利息用于当年的开销。在分析了一年转存与银保产品复利生息的利弊后，明确客户部分资金购买较长期的产品收益率会远高于一年定期存五次。客户立即接受购买100万五年期趸交保险作为尝试，并成为行里的贵宾客户。

经验总结：该理财经理的专业形象建立得非常好，客户很信任她。面对非常理性的贵宾客户，理财经理向客户成功展示了不同银行产品的利与弊。客户选择了购买了部分银保产品，满足其资金长期不用，增加部分收益，风险保障的需要。

案例2：

正值黄金由280元每克降为275元每克。理财经理告知之前购买过2公斤黄金的某客户此信息。以专业、负责的态度与客户沟通黄金价格仍在下降通道，建议客户以定投的方式再购买部分黄金。客户很吃惊，其他行无人致电告知她黄金价格下降了。听完理财经理的意见后，客户决定先购买1公斤黄金。理财经理之前了解到该客户大部分资产在行外，购买了理财产品。此时，理财经理向她展示了行里正在热推的一款银保产品，收益率与现行的理财产品收益不相上下。客户反问道这个保险与我买的理财产品收益率相不多呀，我为什么要买呀？理财经理回答说：“是的，收益率是差不多的。但是差别就是这个产品是保险，您之前买的均为理财产品。”在分析完理财产品与保险产品的利与弊后，一周后客户将资金调到该行成功购买了300万银保产品。经验总结：该理财经理凭借专业、负责的原则取得了客户的进一步的信任。在销售的拒绝处理环节中，该理财经理认可了客户了的提问，没有强调银保产品的高收益，而是通过对产品的利弊分析得到了客户对产品的认可。