案例名称

(资料图)

银校客群备用金产品授信金额提升

案例简介

银校客群（缴学费和校园卡充值客户）为本地稳定的优质客群，但一直未开展有效的营销。为提升该客群对我行的综合贡献，故开展此项目。该项目通过对行内银校客群构建备用金营销响应模型，预测客户未来申请备用金的概率，提高客群中备用金授信客户数，进而提升该客群的备用金授信金额，最终达到提升银校客群对我行综合贡献值的目的。

注：备用金为我行个人消费贷款。

创新技术/模式应用

该项目前期基于现有的银校客群数据，并结合备用金客户授信要求，进行备用金客户授信金额提升方案的讨论和整理；中期通过对符合备用金产品准入的2021年全年本行缴学费客户，进行客群特征开发，包含客户基本信息、AUM、LUM、信用卡信息、交易流水和收入等特征信息，并利用Xgboost模型进行分析建模，不断进行模型调优；后期则通过模型跑批输出营销名单，并对不同申请概率的客户设计不同的营销策略并执行优化，例如对意向最高的客户进行人工外呼提升营效率，其他客户则通过智能外呼、app push和短信营销等方式交叉进行，保证较高的营销转化率。

整个项目过程将客群数据进行了较深入的挖掘，并结合业务知识对数据进一步筛选，取出其中重要的特征信息建模使用，在建模过程中也不断调优，使模型预测效果达到较为精准的水平。最后则通过制定全方位、多手段的营销策略对意向客群进行营销，保证了较好的营销效果。

项目效果评估

（1）模型效果：

（2）模型营销效果：

营销总体（约8万）申请人数945人，营销响应率1.2%；授信人数556人，授信金额8002.9万元，户均额度14.39万元。概率排序TOP 1万人里，申请人数289人，营销响应率2.9%；授信人数194人，授信金额3225.3万元，户均额度16.63万元。验证了模型效果：模型预测申请概率越高、申请成功率越高。

项目牵头人

吴微 产品运营岗

项目团队成员

张世超、费佳淼、彭广淑、戴炜杰、沈旭峰

关键词：