江苏苏宁银行成立于金融科技飞速发展的2017年，从诞生之初就融入了科技创新的基因。该行摒弃了业务盲目扩张的重复路径，转而打造差异化突围优势，将自身定位为银行业市场的“补位者”。

历经五年的发展，江苏苏宁银行整体经营稳健，服务超过5070万用户，多项指标表现亮眼，并通过国家高新技术企业认定，入选穆迪“全球20家新锐银行”和《亚洲银行家》杂志“全球前100名数字银行”。江苏苏宁银行正沿着“普惠金融精品银行”的道路坚定前行，成为新型银行差异化发展的一个生动案例。

业务定位差异化

(相关资料图)

普惠金融属于银行难点业务，一方面普惠金融业务单笔金额小，业务收益难以覆盖银行触达客户、服务客户的高成本；另一方面，普惠金融客群征信数据缺失，且缺乏抵押物，以传统业务模式做风控审核的难度更高。但这个市场却蕴藏了巨大潜力，中国有2000万小微企业以及上亿个人用户，小微企业及居民消费对中国经济的支撑作用在持续走强，近年来国家也鼓励中小银行扎根基层，聚焦于 “小微”“三农”等普惠客群。

基于此，江苏苏宁银行将普惠金融服务作为核心业务，这与传统银行的业务定位截然不同，传统银行鲜少将普惠金融业务作为资产、利润的主要来源。而江苏苏宁银行集中自身在科技、人才等方面的资源能力，持续以技术力量攻克普惠金融业务中存在的种种难点问题。

目标客群差异化

业务定位的差异化决定了目标客群的差异化，江苏苏宁银行将目标客群定位为小微企业、个体户、农户、年轻人、中低收入者等群体。这部分客群规模庞大，在生产经营、日常生活消费中有融资、理财等金融需求，但却苦于缺少金融渠道。江苏苏宁银行提供的普惠金融服务恰好满足了这些长尾客群必要的金融需求。

江苏苏宁银行将长尾客户定位为目标客群，意味着不再简单地依靠高价值客户，而是花费更多精力、培育更多能力、创新更多有价值的产品与服务，将资源更加平等地分配给每位有金融需求的客户。在这样的差异化目标客群定位下，江苏苏宁银行通过扩大客户规模实现了规模收益，同时以金融服务为客户带来更多美好生活可能。

展业模式差异化

如何以有限的银行人力服务规模庞大的普惠金融客群？江苏苏宁银行基于自身的科技创新基因，对金融业务的传统服务模式进行优化升级。该行采用O2O展业模式，大规模采用线上化服务模式，基于金融云，将远程中心、金融APP、小程序等线上渠道作为触达客户、服务客户的主渠道，该行99%以上的客户来自线上，99%以上的业务在线办理。江苏苏宁银行以集中化作业中心服务分散各地的庞大客群，既解决了资源过度分散问题，又可为用户提供全天候、随时随地可得的金融服务支持。

江苏苏宁银行将人工智能技术嵌入客户服务全流程，能够精准识别客户需求，并智能化匹配合适的产品与服务；时时承接客户疑难问题，并提供系统化解决方案；以生物识别技术、大数据风控技术完善风控决策模型，有效控制展业风险。这极大节约了客户的时间成本，并实现了更优质的服务体验，同时节约了人力成本。

产品服务差异化

作为聚焦服务普惠金融客户的一家数字银行，江苏苏宁银行秉承“不熟悉的业务不做，看不懂的业务不做”的思路，聚焦微商金融、产业链金融、科创金融、支付金融、消费金融、财富管理六大核心业务，同时坚持“金融科技+场景金融=普惠金融”的经营逻辑，深入研究用户场景，不断打磨优质的金融产品服务，打造差异化的产品服务体验。以针对小微企业的“微商贷”产品为例，“微商贷”包含信用、发票、商户、场景等多类产品，积极提升平台化获客、场景化获客、大数据获客水平，强化客户体验管理，全面提高对互联网客户的需求洞察能力，推动营销、交易、服务、风控线上化和智能化。

截至目前，江苏苏宁银行服务各类金融客户超过5070万，该行普惠小微企业贷款余额181.55亿元，较年初增幅16.83%，累计服务55.62万户小微客户，普惠小微企业贷款占全部贷款的比例超过35%。

技术创新差异化

江苏苏宁银行将技术创新作为发展的核心驱动力，持续加大科技方面的投入，其科技投入占营业收入的比例超过8.04%，科技人员占比达到51%；建立了高标准的金融科技实验室；累计申请专利110件，在江苏省金融机构中位列第一。该行先后获得中国人民银行金融科技应用试点单位、工信部大数据试点项目、江苏省博士后创新实践基地、江苏省研究生工作基地、南京市企业专家工作室等荣誉。近期通过国家高新技术企业认定，成为江苏省首家获此认定的商业银行。

通过四年来的数字化创新发展，江苏苏宁银行有力地降低企业经营成本，提高了企业经营效率，让利消费者，为客户提供更加普惠、便捷、简单的金融服务。

人才结构差异化

江苏苏宁银行高度重视金融科技对业务的驱动作用，在人员结构方面，该行科技人员、大数据风控人员占比超过62%，而传统银行科技人员平均占比在3%至5%之间。

江苏苏宁银行建立“专家+客户经理+工匠”的人才结构，并全面建立了覆盖组织和全员的绩效评估体系，和以市场为导向、以岗位价值为核心、以员工履职能力为依据的定薪机制，定薪策略体现差异化，让能者高薪，打破年资定薪，吸引了大量精英员工、专家员工。截至目前，江苏苏宁银行员工中硕士及以上学历的员工占比42.6%，有海外学历背景和工作背景的员工占比达到7.4%。

经营结果的差异化

江苏苏宁银行坚持走差异化发展路线，致力于打造 “普惠金融精品银行”，其经营结果也表现出差异化特征。

在成本控制方面，基于科技创新基因，江苏苏宁银行以技术进步有效降低各项经营成本，促使成本收入比逐年下降，由2018年初创时的58.65%大幅降至2022年5月末的20.94%，显著低于27.72%的银行业平均水平。

在风险控制方面，由于普惠金融客群抗风险能力更弱，江苏苏宁银行十分重视风险管理，2022年5月末，该行风险拨备覆盖率达到180.05%，不良贷款率1.03%，显著低于1.69%的行业平均水平。

在流动性管理方面，聚焦于小额分散的普惠金融业务让江苏苏宁银行在资产端具有更高的灵活性。在负债端，江苏苏宁银行以线上服务平台弥补缺少线下网点所带来的吸存压力。截至2022年6月末，江苏苏宁银行流动性比率106.14%，远高于61.22%的行业平均水平。

在盈利能力方面，江苏苏宁银行的单户价值贡献低。但基于自身的技术能力和在成本控制、风险管理、流动性管理等方面的审慎态度，截至2022年5月，江苏苏宁银行净利润同比增长15.07%。这为该行持续、稳健地执行差异化发展策略、打造“普惠金融精品银行”提供了有力保障。

在品牌影响力方面，江苏苏宁银行以“小银行”实现“大影响”。2022年2月，穆迪公司发布《新锐银行的快速增长为传统银行体系注入新活力》报告，评定出全球最大的20家新锐银行，江苏苏宁银行排名全球第五。2022年5月，《亚洲银行家》杂志评选全球前100名数字银行，江苏苏宁银行排名全球第7位、亚太第3位。秉承“科技使金融更简单”的理念，江苏苏宁银行经营稳健，品牌影响力不断提升。

关键词： 小微企业 金融业务 科技人员